2009年12月09日 17:06凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

招商银行总行零售银行部副总经理 张东（图片来源：凤凰网财经）

凤凰网财经讯 2009年12月9日，2009中国零售银行峰会在北京举行。凤凰网财经进行全程直播，下面是招商银行总行零售银行部副总经理张东的演讲实录：

张东：各位来宾大家下午好，很高兴能够参加《理财周报》今天下午的这个论坛。我跟大家交流的是零售银行未来发展方向，跟刚才华夏银行樊总一样，理财周报原来定位是银行理财产品，今年方向变了，走向了零售银行的所有产品，包括信用卡产品等等。我把我讲的题目也换一下，讲一下零售银行的未来发来趋势。

第一我讲一下我们面临的环境是什么样的，在当前利率市场化的趋势也在变化，比如说我们个人贷款，实际上也是顺应形势发展的表现。我们现在理财产品，企业融资的问题，实际上也是一种利率市场化的表现。这是利率市场化的角度，虽然我们感觉到全面的利率市场化还需要很长时间，但是我们看到脚步离我们越来越近。还有一个是银行综合化经营的趋势。现在证券行业公司，包括信托公司，租赁公司，这些是商业银行综合化的趋势也是越来越明显，还有一个是企业融资脱媒的趋势，也越来越明显。以前都是通过银行的融资渠道，现在我们可以通过证券市场，信托市场其他的市场来获得融资。

还有一个今年变化比较大的，监管机构对资本充足率等指标监管的强化。我们监管部门对商业银行信贷规模的控制已经逐步淡化了，但是通过资本输出率的要求，来限制输出。作为商业银行零售业务来看的话，看一下我们现在客户的变化，从居民收入水平情况里看，我们感觉到庞大的富人已经形成，百万才起步，千万才算富，改革开放初期，全面报道了万元户，现在可能是困难户，目前年收入在75000元以上的家庭超过5000万，人员是1.7亿人，这是是银行的基础客户。

08年末中国拥有一千万可投资资产的高净值人士超过30万，同比增长3%，其中可投资资产超过一个亿的占30万里面的3%。还有一个我们传统的文化改变了，带来客户消费行为发生很大变化。现在家庭结构也发生了巨大的变化。那么IT技术也使我们消费行为发生很大的变化，以前我们都是面对面的交流，现在互联网给我们生活带来很大变化，比如说我们很多交易是从网上进行的，网络社区，网络经营等等，客户需求也发生很大变化，现在客户到银行存钱汇款已经成为辅助的交易，现在都是到银行进行理财。

零售银行产品体系发生了巨大的变化，以前我们的产品主要是存款，包括少量的贷款，贷款也是五六年前出现的消费信贷，以前都是各种各样的存款。但是现在我们的产品发生了很大的变化，我们有财富管理了，有各类产品，也有个人信贷的产品，包括存款信用卡的产品，所以现在消费型业务变得越来越重要。这些收入成为银行业重要的收入来源。

同业竞争的格局也在快速变化，以前竞争的焦点是储蓄存款，竞争的主体是四大国有银行，竞争的手段主要是依靠跳动员工能动性拉存款，现在是竞争焦点已演变成高价值客户的争夺，竞争的主体包括所有的银行含外资银行，竞争手段更加多样化包括价格竞争、产品竞争与技术竞争等等。前面说了我们面临的环境和挑战，下面我说一下我们所认为的零售业务的发展方向。

首先零售银行发展到现在，我们的产品多元化，支付结算产品差距不太大，都是一卡通。存款类产品差别也不是太大，财富管理产品也不是太大，比如说现在我们有公募基金、私募基金，私募基金我们有优秀的私募基金，通过信托来销售这个产品。我们银行理财产品，我们招商银行八大系列，各自都是自己的系列，基本上都是低风险到高风险，理财周报统计了，我们今年是6000多款理财产品，说明了这个市场是非常大的，我们还有很多券商理财产品，还有很多信托公司的信托理财计划，保险产品我们也是非常多的。外汇产品有实盘买卖、外汇期权、个人结售汇。还有黄金产品，牛熊证，还有各类衍生产品。以前为我们的客户做理财客户做规划，可能只能做某几个产品，现在可以给客户全面的做理财规划。

个人信贷产品也是非常多的。我们的一手房贷款多了很多，二手房贷款也多了很多。还有消费贷款，汽车贷款、住房装修贷款，消费易等，根据客户的需要，客户无论是从事生意，还是从事贸易，都是基于个人需求的贷款。

电子银行我们有网上银行专业版，汽油手机银行和电话银行，我们电话银行还可以办理转帐等等业务。

未来的发展客户随着需求的不同，我们有普通卡客户，有金卡客户，还有金葵花客户。我们把我们的钻石客户定义为招商银行的高资产客户。第三个是渠道多样化，我们有自助银行，有网上银行，还有电话银行，还有手机银行，我们有40多个财富管理中心。未来零售银行发展，管理要精细化，因为我们面临广大的客户，我们一定是要找到客户的共同点，通过先进的技术来支撑我们的管理，也就是说我们的客户经营由粗放向精细化方向转变，交叉销售。

我们引进运用先进管理技术，提升管理水平，把客户找出来，向他们提供客户需求的产品。管理的精细化，离不开IT系统的支持，我们招商银行开发三大系统，面对高端客户我们有财富管理系统，我们还有客户关系管理系统。我们要计算出我们每一个客户群，给我们带来多少收益，我们每个客户经理能带来多少收益，这就是我们未来的发展方向。

那么零售业务，一定是要有流程化，随着业务规模的不断扩大，就必须要对业务流程进行优化，通过流程优化，提高效率，降低成本，有效控制操作风险。柜面业务流程优化，前、中、后要分离。

服务专业化，过去我们在存款业务的情况下，服务专业化特别的多，刚才杨再平副会长也说了，以前的微笑服务，情感式的服务，效率高。可是现在客户对我们的要求，这是最基本的，入门就是这样的要求。现在的要求是专业化的服务，能不能满足他的需求。柜台零售业务的发展专业化是我们的重中之重。

面对专业化的要求，我们零售银行队伍必须是条线化，我们建立了完整的贵宾理财经理团队，我们还有个贷客户经理队伍，还有投资顾问团队，还有产品研发团队。他们要实现队伍的交叉，同时还要有产品的交叉。

未来我们还要面临很多挑战和创想，有创新的挑战，包括管理技术创新，还有管理之和管理模式的创新，金融产品创新，资产负债组合配置创新，个人信用风险管理体系创新，还有财富管理体系创新，这些来推动我们银行业务长远来发展。谢谢大家！

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2009中国零售银行峰会

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