交银康联入场银保会战升温

2010年02月06日 10:50中国经营报【大中小】【打印】共有评论0条

正式开业5天，国内首家银行系保险公司——交银康联的银保保费收入已经突破4000万元，超过2009年全年原中保康联(交银康联前身)保费收入的一半。

首家银行系保险公司来势凶猛，原本竞争激烈的银保市场无人小视。

交银助力

在改名交银康联之前，原中保康联(股东为中国人寿(601628.SH)和澳洲联邦银行)，分别持股51%和49%的注册资本金为两亿元，营业范围为上海，由于与中国人寿存在同业竞争问题，中国人寿2003年年底H股上市后就开始了中方股权的转换谈判。

不过，中国人寿原本3年内完成股权转换的承诺并未兑现，潜在投资者也从上海国际集团、首钢变成了后来的交通银行(601328.SH)。谈判历时6年，这6年时间里，中保康联从2004年到2009年的原保费收入分别为5008.76万元、2.18亿元、2.86亿元、2.96亿元、1.54亿元和8401.72万元，2007年之后保费呈现下降趋势，并且一直未实现盈利，到交银康联开业时，亏损超过8000万元。

虽然过往业绩不佳，不过在交通银行上海分行销售渠道的全力配合下，交银康联1月28日开业当天，保费收入就达到2600万元，大大超过交银康联总经理关浣非之前1000万元的预期。

“交行的网点人员为了交银康联的开门红，基本上是全力备战，早早就进行了客户的开发和储备。”交银康联相关人士介绍，目前交行上海代理的保险公司有10多家，虽然交银康联在渠道上不具排他性，但交行的资源倾斜也非常明显。

除了渠道外，交银康联的高层管理人员构成也可看出交行的支持，交行的副行长兼交银施罗德基金的董事长彭纯担任交银康联的董事长，关浣非则有交行在香港的产险平台交银保险和交行香港分行任管理层的经验。此外，交银康联的董事成员中，还有现交行个人金融业务部的总经理王卫东。三位高管正好综合了渠道销售整合、保险和零售金融三方面经验。

在银保产品方面，交银康联目前的主要产品为外汇保险以及刚推出的一款趸缴分红险产品，国内外汇保险只能在银行渠道用现汇购买，中保康联之前的合作对象目前主要为中国银行(601988.SH)上海分行，交银康联人士表示，交行后期也会成为该公司外汇保险的销售主力。

消化上海市场

据悉，交银康联将注册资金增资到5亿元之后，交银康联将获得全国性牌照，在上海、北京、江苏、浙江和广东开设分公司。

交银康联人士介绍，由于增资后分公司的建立可能要在下半年完成，所以交银康联进入全国其他地方也还需要时间。

“我们也不敢盲目的扩大摊子，因为保费规模增大后，还涉及到销售、客服、运营的后续支持，不能简单看保费增长。”交银康联相关人士介绍。

据了解，仅在上海，交通银行代理的保费年收入在10亿~20亿元规模，因此交银康联人士表示，以交银康联目前的状况，消化好交行在上海的渠道还需要一定的时间，之后则会是逐步扩大到上海的其他商业银行和交行的其他分行，然后是扩大到全国的银行体系。

目前，交银康联的银保业务基本上是1个客户经理服务支持交行的6~7个网点，有接近20人的销售团队，而在个险方面，交银康联还有200多人的代理人团队，交银康联相关人士介绍，这些代理人团队此前由于业务停滞并没有很好的开发，未来将会和银行资源整合，除了银保代理外，个险渠道也会充分利用银行资源。未来渠道方面，除了个险和银保外，还会有团险和多元行销等渠道。

手续费竞争加剧

银行庞大的网络和渠道优势，使得保险行业正在感受到银行系保险公司的势力和压力。

在上海市场，据不完全统计，银保保费在保费规模中的占比超过了50%，多家保险公司的占比甚至达到70%至80%，其中新华人寿银保保费位居前列。业内人士告诉记者，交行主要合作的保险公司有生命人寿等，这些公司将首先感受到来自交银康联的竞争。

“目前银保的竞争格局还不会发生太大的变化。”新华人寿上海分公司相关人士认为，银行系保险公司在销售渠道上有一定的优势，可以在短期内借助渠道优势快速提升保费，但是不能简单的把保费的增长归结到这一点上，银保业务的发展是一个在长期实践中不断积累的过程，保费增长赖以实现的条件有很多，队伍、产品、服务、自身管理都是非常重要的，渠道优势只能是一个充分条件，不是必要条件。

“比较担心的是手续费竞争可能会更加激烈，或者一些保险公司需要更多付出成本才能获得银行原有的支持。”上海一家寿险公司的执行副总裁告诉记者。

他认为，特别是在银保的期缴保单中，相比趸缴的投入更大，在行业内期缴保单增加的情况下，部分保险公司在银保期缴业务上进展并不顺利，银行系保险公司在这方面有天然优势，而其他公司则会受限。

不过，其他依赖银保渠道的保险公司都在转型。比如中德安联此前的银保收入占比超过80%，但2009年已经降到67%，与此同时其个人期缴保单实现同比800%的增长，该公司目前在银保渠道的产品转向高端的私人银行产品为主，该银保产品在渠道上也主要依赖于外资银行。

部分公司的银保产品上也在经历从短期期缴到长期期缴，从投资概念到养老年金概念等转变。反观交银康联，目前银保产品还相对简单，且个险渠道相对较弱，因此前述上海某寿险公司副总裁认为，未来保险公司的生存模式会逐渐分化，从依赖银保到立足个险，而银保本身也会有不同模式。不过他认为这还是远景，目前银行系保险公司的整体实力尚小，市场格局短期内不会有大的变化。

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