立思辰：独特商业模式助推首批登陆创业板

2009年09月21日 05:30中国证券报－中证网【大中小】【打印】共有评论0条

2009年9月17日，是中国证券史上的一个重要日子，“十年磨一剑”的中国创业板，诞生了首批的7家过会企业。创业板的企业到底是什么样子，以前一直神神秘秘，今天终于浮出水面。

其中，北京立思辰引起了笔者的关注。因为听起来它做的事并不复杂--办公信息系统服务，但却被列为新商业模式的现代服务业。众所周知，创业板的特点是“两高六新”，“办公信息系统服务”，怎么说是新商业模式呢？看看招股书，毛利率达到35%，净资产收益率也超过30%，倒确实属于高利润的企业，但办公信息系统的服务，怎么能赚到那么高的利润呢？

从招股书看，立思辰的核心业务是以“管理型外包服务”为核心的办公信息系统服务。比方说，其中有一项“文件管理外包服务”，是指“根据企业级客户的需求，在充分调研的基础上向客户提供办公文印系统的专业咨询与整合优化设计方案，提供或调整文件设备，部署文件管理软件，与客户签订3-5年的服务合同，全面接管其设备运营、零件耗材供应、维修保养，并提供系统升级等服务”。

大致看过之后，笔者觉得这似乎与此前曾见过的一种“按张收费”服务比较象，就是对于打印机和复印机，客户自己不再买耗材，不再管维修，而是全交给服务商，由服务商对设备作“全包”，客户只是按打印量计费，每打一张多少钱，再也不用管耗材、零件、维修等等，十分省心。这种服务倒确实也比较新，但很多做复印机服务的公司都可以提供，怎么会凭这个成为创业板的首批企业呢？

笔者仔细对比之后，发现了其中的诀窍：

1)大客户级别的服务。简单的按张收费，一般是给客户提供一台或几台复印机，按张收费，省去客户买耗材和叫修的工作，大多是对中小企业客户。而立思辰的文件管理外包服务，是对大型企业，笔者注意到立思辰的客户中包括中国国航、中石化、中海油、国家工商总局这样的客户，这种级别的客户对服务品质、服务商资质的要求是非常高的，确实不太会将整栋大楼的办公文印系统外包给一般的复印机代理商去管理，高端客户的服务确实更有利可图。

2)并不仅仅是替代客户原有的工作，而是要对客户的系统做全面的优化设计，包括把一部分硬件设备更换掉，并对整栋大楼的设备重新做规划，并根据优化后的管理流程，安装各种管理软件，包括文印设备管理监控软件、文件输出管理软件等等。也就是说，要彻底改造客户原有的系统。改造完之后，客户的办公文印系统会变得“软硬结合”，具备更强的性能，并且运行成本更低。这实际上是立思辰的服务与简单按张收费最大的区别；外包之后在省钱省心的同时，系统的性能却大大增强，实现客户以往没有实现的很多精细化管理功能，这对大企业客户来说是有吸引力的。否则，只是简单地替代客户原来换耗材、报修的工作，高端客户是不会有太大兴趣去把办公文印系统交给外包商的。

3)立思辰的外包服务中大量应用了他们自主研发的软件。管理软件是管理流程的固化，对于大型企业客户来说，每家对办公文印系统的管理要求都不一样，有的要求安全，有的要求易用，因此最好能量身定做管理软件。提供简单按张收费的小型服务商是很难具备软件研发和定制开发能力的。

4)立思辰采用了专用的服务资源管理系统来进行服务运营。高端客户对服务的要求高，外包服务中要做的事很多，调度各类服务人员，派送各种设备运行所需的成千上万种零件耗材，并且客户散布于全国各地，所需的人员、物料都要按高端客户的要求准时出现在所需的地点，此外还要与成百上千家客户进行每月的结算，这有很大的管理难度，需要专用的IT系统才能管好。

由此看，简单的按张收费与企业级的文件管理外包服务实际上属于不同的层级，好比一个是攒兼容PC，人人都能做，但利润也比较低；一个是大企业用的小型机，比较复杂，能做的人少，就算能做，客户也要看品牌资质，因此门槛高，利润也高。一个由小服务商提供，面向中小客户；一个由大服务商提供，面向高端客户。双方之间会有交叉，但总体还是不在一个地盘上。企业级客户的管理型外包服务，帮客户先改造、再管家，省钱又省心，日子过得还更好，从这个角度，才是新商业模式的关键。

那攒PC的人，能不能发展到做小型机呢？这应当是有可能的，立思辰在十多年前，也曾是一家复印机销售商。分析这个管理型外包服务商业模式，笔者认为追赶者需要具备几方面的能力：

①) 懂得文件管理外包业务的专业团队，包括销售、售前、运营、技术团队；

②) 成功案例积累。大企业客户很难将自己的总部大楼交给一个没有大企业外包经验的生手去管理；

③) 外包运营管理能力。大企业客户的全外包涉及方方面面，对满意度要求甚高，客户又分布于全国各地，管理难度很大；

④) 软件研发与定制开发能力。如果竞争对手能够按客户需要定制管理流程和管理软件，而你不能，那争夺大型企业客户时会很吃亏；

⑤) 吃透文件管理外包服务可能用到的各种硬件和软件。

要具备这些能力，对于大部分服务商来说可能会需要一些时间。据悉，最近几年来各大品牌的打印机和复印机厂商一直在敦促其代理商，从利润薄的机器耗材销售，转向高增值的文件外包，但迄今还都停留在简单的按张收费上，暂时还没有一家公司跨过了这些壁垒。在企业级的文件管理外包服务市场上，本土竞争者目前还只有立思辰一家，竞争对手都是国际服务商，立思辰现在追赶到了第二位。

从全球趋势来看，文件管理外包服务有很大的发展潜力。这在国外叫“Document Management Outsourcing Service”，在欧美，比较大一些的企业，基本上都已经将办公文印系统外包出去，很少有大企业会自己管理。而中国市场还到处都是空白，空间极大。北美和西欧市场2013年将达到450亿美元，相当于每年3，000亿人民币，是目前中国市场的两百多倍。看来，无论是象立思辰这样的高端服务商，还是遍布各地的简单服务商，未来的空间都不小。

从招股书上看，除了文件管理外包服务之外，立思辰还在提供企业级的视音频管理外包服务，这也是一个在欧美已经逐渐开始流行，但在中国本土还很新的商业模式。

EMBA尽现创业板首批立思辰尽得其利

经历了七年的沉淀和积累，我国EMBA发展迅速，为国内的经济建设培养了一大批优秀的企业家、职业经理人。中国EMBA已经逐渐形成了一个具有强大社会影响力的群体。

从目前广受关注的创业板上市看，在首批13家成功过会的企业中，有4家企业的董事长、2家企业的总经理或副总经理具有EMBA的背景，这一比例还是很高的，其中北京立思辰科技股份有限公司足足有4名高管(包括董事长)具有EMBA背景。虽然这些数据并不全面，但也从一个方面说明了这些企业对EMBA的重视程度，并在一定程度上折射出EMBA对企业发展所带来的推动。

我国经济发展经历了草根经济，开始的时候，企业家从实践中来，发展到一定阶段，企业往往会出现发展瓶颈。专家指出：这些企业家所缺少的基因就是全球化视野，以中国的立场看全球，还是全球的立场看中国，是决定企业家进一步发展的关键因素，而这也正是EMBA的目标：培养具有良好的商业道德，具有较强创新能力和领导能力，掌握系统的现代管理知识和国际经济、技术发展的最新动态，具有国际经营战略头脑和总揽全局的决策能力，适应国际竞争需要的企业家和高级职业经理人。立思辰董事长池燕明在接受EMBA教育之后，也发生了这种能力上的转变。

立思辰最初是一家复印机销售商，从2000年开始，池燕明面对文件设备销售利润率逐步下滑的局面，决定转型去做"整合设计、专业外包、长期服务"的文件管理外包服务。新商业模式在国内推广的初期是很困难的，而2002年池燕明到清华大学经管学院接受了EMBA教育之后，获益最大的是通过EMBA的战略管理学习，坚定了推行新商业模式的决心，并明确了针对本土高端客户群体推广文件管理外包服务的长期战略。经过几年的努力和坚持，立思辰终于成功实现了转型，成为文件管理外包服务市场中唯一有实力挑战国际领导者地位的中国企业，并于随后继续推行视音频管理外包服务的新商业模式。今天，立思辰终于成为"十年磨一剑"的中国创业板首批过会的7家企业之一。

在EMBA教育之前和之后，企业家们的行为会有很大变化，无论在管理知识、战略眼光还是在责任、涵养、关爱上都有明显变化，在管理能力和社会能力两方面都有提高。在当前经济背景下，EMBA行情看涨就显得非常正常了。

-企业形象-

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