2009年09月18日 12:49凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

摩托罗拉移动商务部总监张伟(图片来源：凤凰网财经)

2009年中国国际信息通信展览会9月16至20日在北京中国国际展览中心(新馆)举行，凤凰网财经全程进行直播。

下面是摩托罗拉移动商务部总监张伟先生在“3G应用与开发商大会”论坛上演讲。

张伟：各位同仁大家上午好非常高兴有机会在这里和大家分享我们的工作，我是来自摩托罗拉移动商务部，所以我讲的内容跟移动商务有关，但是我希望换一个层次和换一个角度来讲一讲移动商务的问题，刚才很多同仁都是从宏观层次讲解移动商务，我希望从微观层次，也就是移动商务应用如何才能够落地。我们移动通信行业可以为用户提供什么技术、可以为用户提供什么解决方案，但是我们有没有想过用户需要什么业务满足他的需求，所以今天希望在微观的层次上和在用户的角度上去介绍一下我们现在的业务。说到以用户为中心，这件事情讲起来容易做起来困难，比如说作为移动商务应用，我们推出了一些解决方案，我们告诉用户你可以通过手机支付，用户会反问我们“我从来不在手机上买东西，为什么要用手机支付的技术，我们告诉用户不需要带塑料卡片，可以把卡装在手机里通过电子化的方式，客户说我掏出卡片需要1秒钟，我用手机调出卡片需要10秒钟甚至更长。包括商户说请你用二维码技术识别，有没有想到用一维码、二维码识别分别是多少，乘以商品数和用户数是多少，营业员的反映、店主的反映等等，在我们推移动商务应用的时候是非常非常突出的。

为了说明这个问题在摩托罗拉的应用中找到了一个例子希望这个例子帮助我阐述我的观点，这个例子就是在去年年初推出的卡王移动商务解决方案，这个方案找到了一个切入点，这个切入点就是用户对卡的需求，我们的钱包里有各种各样的卡，有一些是积分卡、会员卡，有一些是门禁考勤还有存储卡，这些卡已经成灾了如何整合起来给用户一个电子的卡包这就是卡王这个项目要解决的问题，我们现在希望通过卡王让用户得到方便，享受到实惠。对于商户来说这里面同样有一个切入点，每个商户都需要移动营销和移动CRN，但是十个商户有九个商户认为移动营销就是发短信，虽然短信只有万分之五的成功率，但是它是低成本、高可靠性的，因为用户手机就在兜里面，所以是高黏性的推广方式。我们希望把商户的观念扭转过来，移动营销不仅是发短信，移动CRN不仅是垃圾短信，所以在卡王里我们做了应用希望能帮到他。

再下面是移动运营商，在卡王里给移动运营商也做了一些功能，我们反复跟一些省的移动运营商讲，从运营商的角度来说不能只关注通路，假设每天都在想3G、3G要更快的速度、更低的价格，那么别人肯定就把你当做一个通路，因为你每天想的都是通路。另一个角度你不能只关注应用，对于移动商务应用来说，关注应用甚至执行实现应用必然会带来和商户争利的问题，比如移动运营商可以订机票和酒店，是不是和地面的机票代理和互联网上的机票代理产生正面的冲突，产生与商户争利的问题，这都是要考虑的方面，我们认为对移动运营商来说最重要的是在硬件方面搭建移动商务的系统平台，在软件方面创造移动商务的使用环境。这两件事情是我们目前需要做的，而在做这件事情的时候我们可以暂时忘掉移动支付。不要总想通过手机付钱，而是通过手机让用户使用什么技术，用户逐步养成和培养这种习惯。从现在倒退十年没有人认为在网上购买服装和鞋帽是可行的，但是现在已经成为了一个趋势，同样现在用户也不认为手机可以进行大规模的移动商务应用，为生活提供帮助是可性的。但是再过五年、十年怎么样，我们的运营商就要为五年、十年后的事情从现在开始做准备，这个准备就是在硬件方面提供这样的平台在软件方面培养这个习惯，平台简单而习惯是非常困难的。要改变用户的消费习惯是非常困难的，我们很多工作都集中于这个地方，说到摩托罗拉是一家跨国公司，我们在很多时候都非常注重，一方面引进其他国家移动运营的经验，另一方面也是更重要的，就是在中国大陆本土了解用户的习惯，去培养用户的习惯，而在这方面中国用户和中国商户是非常非常不同的，没有照搬和照抄的可能，我们希望移动运营商能利用这个系统搭建这个平台，实现这个环境，把用户和商户两方面连接起来，形成一个完整的链条能够为用户和商户提供新的利益点。

目前卡王系统整个功能和版本是这样安排的，我们大致做了四个不同的版本，首先第一版本目前可以支持会员卡、积分卡、消费、支付、储值卡等等；第二版本带上远端支付的功能，比如远端划帐、付款；第三版本加了进帐功能；第四个加上了精准营销的功能。纵向有客户端的版本，Java、symbian、WindowsMobile，有Wap版本有短信版本，我们希望做到尽可能多的用户群体覆盖，这是目前系统功能的状态。到目前为止我们做了两次实验，去年我们做了试商用的活动，大概持续了半年有1万多用户和将近30家商户参加的试用活动，通过这个活动了解了一下或者学习了一下用户和商户的需求，从去年年底我们在广东和广东中山移动合作进行商用的实验，到目前已经有半年多的时间，截止到昨天有超过93000名的用户，总加盟商超过100家，另外周消费占比可以达到2-3%，目前在类似业务中是比较高的；第四是使用活跃度周活跃度可以达到20-30%人数活跃度，所以商户信息获得了充分的传递。在这个例子中很重要一点就是用户和商户的推广和衔接。首先说用户这一侧我们结合了MOTORICH的网络挖掘技术，一方面我们分析了网络上用户的行为状况，另外一方面我们分析了商家会员的消费状况，实际上在某种意义上这是我们第一次借助于移动网络的力量，不仅知道了用户通信的行为习惯，何时何地做何种通信，而且知道了用户的消费行为习惯，何时何地做何种消费，这对商家的精准营销是一笔巨大和高门槛不可复制的资源，为什么能在半年内发展9万多名忠诚的用户，是因为我了解这些用户，一方面通过移动的信息了解，我知道他打多少电话，我知道他是什么样的用户，我甚至知道他在郊区还是城区，在哪个商户活动，可以知道他的消费金额多少是不是积分兑换的活跃用户，把这些信息组合一起，可以为用户、商户提供巨大的价值，这是从用户这侧要发展用户要给他一些好处，当然他的好处来自于商户，商户为什么要给用户这些好处，比如十一国庆节我们在中山搞购物节的活动，通过手机一卡通的购物可以享受特殊的优惠和特殊的折扣，从商户的角度有两条线：一条是技术上、一条是业务上。在技术上尽可能小影响商家现有系统，比如跟商户说我们的手机可以做二维码的用户识别，他们就告诉我我有500条扫描枪，换一次二维码要投入多少，谁来出这个钱，为什么我要出这个钱，所以我们在中山采用的创新的方法，我们在手机上实现了一维码的扫描，一维码的枪是现在商户部署的，而且型号恰好是我们可以支持的，这样在重担零成本的情况下就能做到用户识别，实际上二维码两个最大的优势信息量大和模式识别式的扫描而不是激光扫描，在我们系统中并不是百分之百需要，当商户技术线上有这样的需求，同样商户业务线上也有自己的考虑，当我加入你这个系统的时候我的用户资源如何做到安全、保密以及多商户之间的严格区隔，比如邮政投DM单的时候就有信息共享的规则，比如一个连锁超市在某地开张，会通过邮政系统买一个名单，把DM单投到当地最大的连锁超市用户那去，实际在这个时候商户有很大的顾虑，我可不可以把用户的名录甚至把用户的消费行为开放给你，这是在业务流程上，同样我们实现了一系列的解决方案避免或者打消商户的顾虑，我们在当地也借助政府和产业联盟的力量推动整套的方案，这是在运营的时候如何打动用户，如何打动商户，把用户和商户连接起来。

再往下这是北京试商用和中山商用的状况，我们一直认为我们不能只从移动通信行业发起和推动移动商务的业务所以在去年12月3号我们和商务部一起联合成立了移动商务应用实验室，希望用这个实验室作为平台整合、交流和孵化一些移动的项目。卡王系统增值应用本身也成为了2009年移动商务应用实验室孵化项目的一员。

说到商户合作模式的问题我们目前尝试的几种模式：无线广告、精准营销、购买优惠券、刺激消费，包括对于麦当劳这样的商户还有手机影票，目前几种商务模式已经开花结果，包括在1+1和中山百货几个连锁超市机构，手机一卡通的应用率在逐渐提高，可以说精准营销发挥了作用。

商户为什么要使用卡王，如果不算支付，如果不算移动CRM之外至少还有四项理由：第一个用户黏性、第二双向沟通、第三低成本、第四是合法渠道。因为这些原因商户第一眼喜欢上卡王和用上卡王这个系统，当然在他喜欢上和用上之后我们后面还有精准营销的方案，还有移动CRM的方案还有手机支付的方案会逐步部署下去。

我想跟大家分享的就是在具体应用过程中和项目部署中，我的感觉当做移动商务的时候要暂时忘掉支付，不能任何事以支付为中心，同样也希望和大家商讨是不是当做3G应用的时候要暂时忘掉3G，把中心放到用户身上，把中心放到用户的需求上，看看用户需要什么，然后才是我们可以提供什么，忘了支付和忘了3G的移动商务应用，我相信会逐渐的发展起来和越来越美好，同样在发展过程中有大批的移动支付技术和大批3G通路和底层技术也会得到新的应用和开花结果，今天和大家的分享就到这里，谢谢大家。

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2009年中国国际信息通信展

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