莫里斯-格林伯格：中国企业走出去第一步必须走对

C.V.史带投资集团董事长、首席执行官莫里斯·格林伯格(图片来源：凤凰网财经)

凤凰网财经讯 中国发展高层论坛2010年会于3月20-22日在北京举行，会议主题为“中国与世界经济：增长•调整•合作”。凤凰网财经进行全程报道。莫里斯-格林伯格表示，所谓的走出去并不是说在中国把产品卖到另外一个国家就是走出去，我指的是到另外国家有商业存在，这样的过程可以有不同形式形成这一点。首先我们必须要了解走出去和一个国家出口产品是完全不同的两回事，走到一个国家投资要面临每个国家不同的政治问题，有些政治问题是需要花时间才能解决的，而且你必须第一步要走对。以下是莫里斯-格林伯格的发言实录。

莫里斯.格林伯格：谢谢魏部长，很高兴又回来了，又回到这个论坛，我每次来都觉得很受启发，感谢能够邀请我来。女士们先生们今天我讨论的话题是关于中国大企业在海外拓展的问题。

到目前为止他们所做的这些经营其实主要集中的还是在资源的领域，中国企业到了非洲，比其他所谓国家去的还要多，中国在那里投资资源领域，这也属于国际化进程的一步。另外，也包括像华为这样的公司经营电信设备方面的一些业务。其实说到全球化的话，这大块的工作还有待与他们去完成的。中国目前所做的这些业务和美国公司做的不太一样，我的公司在全世界130个国家有业务，这些国家你必须要了解如何做生意，每个国家做生意的方法是不一样的，这些东西在课本上是绝对学不到的，你必须通过很多实践的经验积累才行。我想我要花几分钟时间简单介绍一下中国大公司大企业做出去需要考虑的东西。

所谓的走出去并不是说在中国把产品卖到另外一个国家就是走出去，我指的是到另外国家有商业存在，这样的过程可以有不同形式形成这一点。首先我们必须要了解走出去和一个国家出口产品是完全不同的两回事，走到一个国家投资要面临每个国家不同的政治问题，有些政治问题是需要花时间才能解决的，而且你必须第一步要走对，另外很多监管方面也有很多的问题，如果说你只是出口到一个国家的话，可能不会受这些监管影响，但是如果在这个国家有商业存在就必须解决监管上的要求，你绝对不能忽略他，要不然会倒霉或者吃亏，其实美国公司在中国有商业存在也必须解决监管的问题，这些监管问题对他们来说也是不小的，因此对于中国公司在海外拓展也是同理。

另外还有本地竞争对手，也许你去之前根本不认识或者根本不知道他们的存在。因此你去之前要做很多准备工作。所谓走出去不是光光拍脑袋就能做出来的，之前还要做大量准备工作，同时还必须要有比较优势，如果不具备比较优势你去另外一个国家做生意就没有什么意义，因为如果这个国家在这方面比你做的好的话你就没有必要去了。所以你在去之前要想清楚。你的这个产品在你想去的国家做什么样的调整才能使这些产品在那个国家受欢迎。你必须了解比如说中国的法规是否会造成你的障碍，阻止你到第三国开展某些业务，或者还有一些你可能在中国不被允许做的业务，你想到美国或者其他地方做，我想这也是行不通的，必须首先中国的法律法规允许你这么做，才能到其他国家做同样的事情，投资的形式是怎样的呢？

可以是开一家分支公司，可以是全资的，可以是合资的，可以是收购。合作方你了解多少呢？是哪些合作方呢？从他们那边你获得怎样的好处呢？我想这些信息你都必须提前了解清楚，因为在这方面我们有很多惨痛教训，有些合资企业组建之前由于你不了解对方是怎样的底细，或者说怎样的情况，所以有些合资企业最后没有成功，合资企业做起来是非常困难的。另外一个问题，如果你买一个品牌的话，那你最好的你买的这个品牌所在国是驰名商标，因为有很多的例子，当然这取决于你所进入的行业，一会儿我会举例子，比如拿中国的一家公司做例子，这个例子不一定是最好的，有一家世界上按市场占有率是最大的做寿险的中国公司为例，如果你进入一个国家以分支机构的形式，比如说美国你开一家分公司，那么对中国的这家人寿公司要在美国做的比较成功的话，很明显的一点，其实你买美国的某家分支机构更加合适，而且花的时间要短一些，而且在未来某一个时点上，你可能会看到，中国的保险公司在外国可能会直接就获得准入机会，但是现在可能还需要一段时间才能达到这样的效果，目前中国公司在做全球业务时就是这样的现状。比如说看外国企业在中国做人寿业务花了17年时间才拿到执照，我希望这样的情况不会发生在中国走出去的企业身上，不会说中国企业到美国经营拿照需要17年时间，所以很多事情都要提前做好计划了解清楚。这是非常关键的第一步，你要了解你想要什么，多长时间来准备。多长时间你会心里准备好这个公司可能一开始是亏损的状态，不可能一进去就成功，就盈利。另外还要有合适的人才，必须要了解你所进入市场的状况，所在国的文化也很关键。每个国家都不一样。这些差异都必须要了解。

另外你的员工也要有这些国际专员，比较有聪明才智的这些国家，如果是从来没有去过其他国家工作的这些人，可能对于他们来说就要对他进行适当的培训，让他们胜任，这个做起来也是花时间的，另外在公司内部也要建立这样的企业文化，外向型的才能做的好。有些公司在这方面做的还是比较成功的。但是有些可能在一段时期之后经营不是非常好他们就退出了，觉得非常沮丧。另外一件事情就是你也不想做你最好不要做，你进入会扰乱市场。比如有个美国公司可能会进入一个外国的市场，进去之后就把所在国的员工的收入涨了很多，几年之后他们又退出了，这就对市场造成了很大的扰乱。如果你是这样的美国公司你想进入像这样的市场，那么下一次进来就不会那么受欢迎了。所以我想这个做起来肯定要花很多思考的时间和精力，而且你不应该只雇佣自己中国的这些人才，你还要引入一些你想进入的那个市场的人才，这样才能帮助你在这个组织里引入国际人才，而且是比较高层的人才，让你决策过程中吸收他们的意见，要不然对于你得出的这个战略可能会不是非常合适。

所以他们必须要能够接触到最高层，很成功的这些企业他们在雇佣高管的时候没有国籍区分。另外也要在当地尽量聘用以及提拔当地的人才。因为国际化的公司大家也可以看到在他们办公室里各种国家的人穿梭，而且如果能够让他们和睦相处他们也能够为公司创收。另外新产品和产品创新也是非常重要的。你如果只是一成不变的开展业务那你会举步不前。

举个例子，我们公司最初进入中国的时候，在中国寿险行业当时发展还非常的初级，当时还没有这种保险从业人员，保险销售人员都是公司自己的员工。所以，我们是引入了这样的中介的机构或者说中介的机制，我们也制订了可变价格的策略，而不是固定价格，所以可以卖保险获得提成，如果卖不了就没有提成，这个过程中我们创造出几千上万的就业机会。然后这样的中介机制也成为了本地寿险市场的主要从业模式，很多中国寿险公司也从我们这边学习。如果你能够进入一个外国市场成为大家学习的榜样，那也正是你获得的一个竞争优势。我们也在这个过程中帮助中国把保险体系建立更加的健全，而且进入这个市场之后你不能只取而不给，你必须也要回报你所在的国家。比如说我们在中国做了很多，在上海做了一些儿童福利方面的项目，还有在文化方面的一些工作，许多年都是这么做，我们这么做并不是因为处于必要性，而是我们认为这是应该做的事情。我们在中国不管是在什么地方经营，我们都会按照我们自己认为是正确的方式来为国家提供我们自己的一些服务，为国家的需求着想，而且我们也把这样的工作做的非常自然。所以你如果想国际化的话必须要这么做，中国企业总有一天会变得非常的国际但又是本地的这种公司。一两年可能达不到，可能需要20年的时间，但是肯定会发生。这是毋庸置疑的。我想对于大家来说这都是好事儿，因为这样的一体化，然后世界各地的经济都会因为更充分的竞争而受益。直接的这种竞争对于每个人来说都是有利的。谢谢大家！

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