2009年11月22日 11:15凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

太平洋人寿保险股份有限公司常务副总经理 钟家富(来源：凤凰网财经)

凤凰网财经讯 2009年11月22日，21世纪亚洲金融年会保险高峰会在北京举行。凤凰网财经进行全程直播，以下是中国太平洋人寿保险股份有限公司常务副总经理钟家富的演讲实录 ：

钟家富：尊敬的袁力先生，各位保险业同行大家早上好！我在亚洲保险业工作了22年，结合今天会议的主题，我希望能和大家分享一些个人的感受和经验。我的普通话不是很流利，为了正准确的交流请允许我用英语发言。

最近在新加坡举行的APEC峰会使得我开始思考，APEC成员国尤其亚洲成员国的合作对寿险业带来的机遇和挑战。为了有助于大家更好的了解这一问题，我们有必要分析一下当前的市场状况，看看能否从历史中获取经验，在大多数亚洲国家市场领导者通常是有实力的本国企业，在市场份额中排名前列的公司也至少有一个是属于本国企业。在本国市场这些企业通常都拥有广博深厚资源和能力，能有效遏制外国保险公司在国内的扩张，比如在韩国、日本市场份额排名前五强的都是本国企业，但是本国公司却无法成功的将业务扩展到其他市场。那些成功的开展跨境业务大多数是非亚洲的跨国集团，当然我们也看到亚洲保险公司的几次尝试，但是大多是无功而返，印度、越南市场前五强三家都是来自非亚洲的独资企业，或者一方是非亚洲的合资企业。造成此种情况原因尚不明确，但是可以看到其中有亚洲市场过去20年快速发展所带来的影响，本国企业在这个过程中都致力于开拓国内市场份额。在某些亚洲市场，比如说印度、中国在过去一段时间内，很多公司可以保持某一细分市场的领先地位，部分原因是因为外国公司无法取得营业执照，或者本国市场内国外竞争者较少。在这段时间内，本国的企业可以把他的能力以及规模发展到一定水平，这些往往使外来的保险公司难以匹敌。

所以，这样的结果是当本国企业希望建立一个国际化的保险业务集团时，通常会吸引国外经验，或者雇佣一些国外专业人员提高他全球市场份额，抵御外来保险公司的侵略。但在许多其他国家，我们看到市场开放持续了一段时间，某些非本国企业也慢慢占据大部分市场份额，比如美国(保德信)通过多年努力在日本市场取得了较大的发展，当然也有一些跨国集团他们都有相类似的尝试，但是有些失败了，或者再一个国家取得了成功，但是在另外国家却失败了。

现在让我们看一下在亚洲的其他国家如果设立保险业务的话会受到哪些因素的影响。首先，是地缘因素。比起非亚洲的跨国集团，地理位置上的接近，对于以亚洲为基地的保险公司来说是一个非常明显的因素，但是除了众所周知的便利条件之外，人们还不是非常清楚如何更好利用这一地缘优势，未来有可能地缘优势带来的利益是作为某一国家组织，比如说APEC成员享受这一组织为其他成员国的专署。第二立法和会计体系也是非常重要的因素，这个问题可以从两方面来分析。首先来看一下假如说一家公司母国法规和会计制度，和他开展业务的目的国相同是什么情况。法规通常是决定许多问题，比如产品渠道、利润确认以及资本要求等一些问题的关键因素，如果说两个地区法规相同，保险业务能力可以互相借鉴。从保险业务的发展能力来看，如果中国的大陆公司去台湾开办业务相对来说要比去香港容易，因为香港地区的法律体系跟大陆相比有非常大的差别。

总的来看亚洲的法规体系，可以大致分成三类， 中国大陆、日本、韩国、台湾、越南是一类，新加坡、马来西亚、印度、香港是第二类，余下的是第三类。

第三种情况，如果说母国的立法和会计体系和目的国不一样，可能会产生一些市场的机会和挑战。这对于一些跨国公司来说尤其是一个障碍，因为他们母国资本要求和目的确认政策和亚洲当地政策有很大的区别。我可以从侧面举个例子，比如在中国有些公司既在A股上市又在H股上市，那么保费收入就必须用两种不同的方式进行计算。又例如一些总部设在欧洲的跨国企业，他的总体偿付能力又受到欧洲当地保监会的制约，如果在亚洲市场销售一些很受当地客户欢迎的产品，但是偏偏欧洲的监管机构对此类产品会有较高的偿付能力要求。基于以上考虑，我们要问一家在母国市场份额排名靠前的亚洲公司，是否可以把在母国市场成功经验成功扩展到亚洲市场，我认为亚洲很多方面都比一些国际有优势，但目前为止我尚未看到此种案例。那些成功进入亚洲市场的跨国企业，通常采取以下的模式。

首先，通过新产品开拓新的市场空间。例如美国的(FLA)保险公司在日本也是从零开始，但是迅速发展为领头羊，因为引进了癌症保险产品，抓住了市场的重点，并进行了强有力的推进。另外一个方式是开拓新兴市场，在一些亚洲国家，比如说越南和印度，长时间在市场上只有一家本国寿险公司，但是之后这些政府都开始开放市场，不但允许国内公司进入，同时也把这个市场开放给国外的一些保险公司。

第三种方式是引进新的销售渠道，创造新的市场机会，比如汇丰银行、美国保德信、渣打银行引入欧洲的做法，并成功运用到香港市场上，取得了不错的业绩。

第四种模式是一些国外保险公司以及在当地保险市场上历史非常久远，比如AIA就是一个明显的例子。

最后一种模式是他们通过购买当地的保险公司，进行更有效的运作。比如说美国的保德信公司就购买了日本市场的直布罗陀保险公司，将两家业务整合在一起进行更有效的操作。

在一块从未踏足的市场开展业务会遇到非常大的困难，而且能够成功持续经营下去的公司其实也是非常有限的。我们从以上的案例可以看到，关键的成功因素包含了清晰的战略、恒心，对于当地市场环境的理解，以及成功的把外来经验转化为本地做法的能力，对管理的关注，这些方面对于一个企业CEO来说尤其重要。

随着亚洲市场的逐步开放，大家可以看到在过去20年中，市场的竞争越来越激烈，很多在过去帮助一些跨国公司取得成功的机会已经不可能再重复。因此，我认为亚洲的公司可以以以下两种方式更有可能进入跟他相邻的一些亚洲其他市场。

第一种方式，我们可以在某项业务已经比较成熟的市场小规模的开办业务或者开设分公司，所取得的经验可以返回来用到本国的企业当中。

另外一种是通过兼并，这种方法可以使我们业务样性也可以分散风险。我们可以看到更开放的市场和更大程度的国际化是一种趋势，我希望亚洲公司能够变得更加的国际化积极面对未来的挑战和机遇。谢谢大家！

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