蒋中富：中国任何一个细分市场都隐含着巨大商机

2010年1月9日，由北京大学光华管理学院主办，北京大学MBA联合会承办的第十一届光华新年论坛在北京大学召开。凤凰网财经进行全程报道。以下为北京探路者户外用品股份有限公司常务副总经理蒋中富演讲：

蒋中富：各位老师，各位同学，朋友们，下午好。今天我觉得非常高兴，为什么高兴呢？前面几位老总讲的时候，出了点小问题，遇到我的时候好像这个都变正常了。我想首先要感谢光华，因为是光华给了我这次机会，今天上午我在那边上课，所以上午的论坛没有参加，那么今天下午有这个机会在一起跟大家交流。也感谢机遇，之前因为创业板上市给了我们一次很好的机遇，今天下午这个时候，我前面还在想今天的PPT播不了也很好的，PPT做的好像也不那么好，然后自由发挥可能更好。现在有这个机遇，我还能够照着PPT说说，也是感谢机遇。

在2009年10月30号探路者，包括跟中军他们一起在创业板上市，这次上市对探路者来说，对我们所有创业板上市的公司来说也是很好的机遇，但同时对这些公司来说也是更大的责任，因为一旦上市我们就会面对公众去承担更多的社会责任。

刚才宋小姐说我们要讲一讲以小见大的乐趣，我非常赞同这样一个概念，为什么呢？因为探路者其实就是从零开始做，做了十年之后做到今天。这期间虽然有很多的痛苦，有很多的磨难，但是我们一直享受到这种快乐的感觉。主要有三部分，一部分是十年创业的简单介绍，另外是走品牌创新的道路和我们自己公司的愿景和梦想。

对外户外运动来说，我想现在如果大家提户外运动，很多人应该都不陌生了，但是如果我们想想，十年前，甚至更到的时候，户外运动对很多人来说是非常陌生的。我记得我们99年注册公司的时候，我们到工商局注册，我们说我们想注册一个北京探路者户外用品有限公司，他们说户外用品是什么东西？我说有帐蓬、睡袋、服装这些，你这不就是旅游用品吗，你们注册旅游用品吧，户外用品不行，因为名录里没有。所以最早我们是探路者旅游用品有限公司。好几年前注册户外用品，很好。从简单的发展来说，户外运动在这十年里面得到了快速的发展，我们想在这里简单介绍一下什么是户外运动呢？我们认为我们经常出去探险、登山、徒步、旅游，我们认为这样的都是一种户外运动，它是在运动跟旅游之间的很小的细分市场。这个细分市场有多小呢？就是在去年，08年整个市场规模，国内在30多个亿的市场规模，但同时我刚才也非常赞同熊总的一个观点，中国的确是一个很好的创业的天堂，也是一个投资的天堂，因为在中国的任何一个细分市场里面你可以发现，隐含着巨大的商机。户外用品市场也是，美国国内一年有300多亿美元的市场，但中国在30多亿的市场。对创业者来说，应该说有很大很大的投资机会。

户外运动在中国这十年，随着中国经济的发展得到了快速的成长，因为中国还有更多更好的旅游资源、大好河山，也为这样的活动提供了很好的机会，同时我们这种康体旅游的概念给大家带来了一种更多的消费意识，消费理念，包括我们的双休、长假都为我们健康的生活方式提供了很好的平台。

在99年探路者诞生了，那个时候探路者从做一顶帐蓬开始做户外运动，我们在全国各地宣传的时候，大家看到帐蓬都是以一种新奇的目光问，这个东西很好，是哪个国家的？然后我们就会告诉他说是中国的，是北京的，这是咱们自己生产的，大家都抱以羡慕的目光，我们看到大家有这样的反映的时候，我们看到未来的机会一定非常好。所以从那个时候我们有一个梦想，就是要发展创造自己的户外用品品牌。

十年前，大家可以看看，在香山的两排小平房里探路者开始创业了，那种环境应该说非常非常艰苦，非常非常简陋，但是就是在这种条件下，我们探路者从零，基本上从零起步，这样发展过来，我们每一天可能每个人身兼数职，不辞辛劳地工作，但同时工作的时候享受到巨大的快乐，这个快乐是什么呢？就是源于探路者这种梦想，就是创造一个品牌的梦想，像我们取这个名字的时候我们就想，当时阿迪、耐克的品牌很优秀，我们是否能够像他们这样呢？所以我们怀着这种梦想在这种简单的条件下开始了创业。

经过几年的发展，我们终于可以松一口气，在04年我们搬到了一个新的基地，我们亲手设计了自己的厂房，我们搬过去的时候心里很高兴，想原来这种创业虽然辛苦，但是我们有了长足的进步，住进我们设计的工厂里，那种高兴劲我相信是一般的人很难体会的，因为只有经过这种酸甜苦辣的这种磨炼才能去欣赏体会这样一种快乐。所以说，我今天说这种创业，这种是值得的，这种创业也是很快乐的。

经过这几年发展，09年11月上市之后，我们就很快搬入了锦秋国际办公楼，这个环境跟之前的环境又发生了巨大的变化，搬入这里面我们说，我们从农村进入了城市，而且更多的是贴近了消费者，我想应该说这对我们未来发展也有更多更好的一个机会。在这个时候，其实我们又在想，十年后我们又会在哪里了？我相信我们又会带着这种梦想寻找我们未来的一个地方。

经过十年的发展，探路者还是从零起步，以年均50%左右的速度快速去发展，这种发展也是随着行业的同步发展而发展起来的。在这个发展过程中我们坚持做一件事情，就是做什么呢？我们觉得我们要创造我们自己的品牌，创造我们自己民族的品牌，因为大家如果在市场上看就可能会发现，在市场上现在基本上都是一些国际品牌在市场上销售，探路者，当然还有其他一些个别品牌跟它们做竞争，那么我们想，我们中国人一定也能创造出自己的品牌，这是我们一直坚持的一个理念。虽然在这个竞争过程中会非常，应该说也是非常激烈的，虽然是一个从零起步的小市场，但是这个小市场里大家可以看到很多机会，我们也是在这个市场里面去坚持自己的梦想去做。

关于探路者我们想，袒露者是一个什么样的品牌呢？我们定位胸怀梦想，敢为天下先的人。各行各业里都有这样探索创新的人，我想这个创新应该说无处不在，每个行业都有创新的人。我们定义为每个行业都有很多探路者，我们最新的理念是我们都是探路者。

探路者，刚才提的创新的概念，我们也是选择了这样一种创新的模式，就是微笑曲线的模式，就是我们注重研发设计和品牌的行销，生产外包，也是基于这种模式，我们想阿迪、耐克他们也是在这种模式下，全球化做得非常优秀，我们相信这种模式应该说也是有很大的可取之处。所以我想对很多希望要创业的来说，因为他的资源有限，他一定要把有限资源配制在他最核心的上面。

除了经营创新，模式创新之外，我们产品也是不断创新。户外用品大家知道，包括一些服装、睡袋、帐蓬、背包，目前来说探路者的产品在国内市场上创造了市场占有率跟品牌知名度达到第一的品牌。这种业绩的取得也是因为我们不断地去加强核心的研发设计，我们建立了全国最大的研发设计中心，而且里面有很多很好的一些设计师，有60多人的设计团队，这些是探路者能够长期成功发展的保障，每年推出新产品，不断保持创新，保持市场的活力，这是一个很重要的点。同时这种创新也得到了认可，我们08、09年连续获得红星奖，是国内权威性、专业性的大奖，这是探路者创新的重要保障，如果说没有创新，我相信它很难在市场上长期、稳定地立足。

除了这个产品创新方面，我们在渠道、营销上面，除了常规的在商场或一些专卖店销售，同时我们提出深度营销的概念，什么概念呢？我们想我们户外活动的人他经常去的什么地方？他们最希望在什么地方看到东西呢？比如你现在去长城，那么你可以在长城脚下那里有专卖店，如果去爬香山，在香山脚下也可以买到你需要的装备。如果你在体育场所活动，比如我们在工体这些地方都开设专卖店。这样的话，在最贴近消费者的地方让他们能够买到他们需要的产品，这就是我们在渠道营销上面去做的一个很大的动作。这种效果也非常好，在长城店开业那天我们去了，有几个老外朋友过来购买产品。

刚才主持人告诉我时间可能不是很多了，我们想给大家演示看看这些图片，探路者在发展对品牌不断持续的宣传做了很多工作，包括探路者商品获得了知名商标的认证，包括神七上天的时候，户外主持人也穿着探路者的服装，因为给他们提供更多的一些保护，保护他们在户外不受风雨的影响。包括我们09年也请王石做代言，我们想这是一次高度的结合。王石的广告词说，十年攀登我就是一名探路者，我相信有探路者就能穿越。因为王石正好登山也是十分，探路者去年也是十年，这是一个双十的完美结合。在央视国庆60周年报道的时候，我们也看到很多户外记者也穿着探路者的产品，而且最近我们又获得了中国南北极独家装备供应商。这是他们从南北极发回的最新的照片。

在公司成长过程中，公司形成了自己独特的文化就是共同成长，共同分享，分享应该是无处不在。最后我们希望在创业板上市以后，希望这是一个新的二次创业的平台，我们希望在这个平台上能够走得更长更久更远。谢谢大家。

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