铁矿石谈判教训值得思考：谈判要基于企业实际

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在经历5个月的煎熬后，铁矿石谈判“曲未终人已散”的结局令人感慨。说三大矿山凭借垄断优势、抛弃共赢原则也好，说金融资本渗入铁矿石市场、追求眼前利益最大化也罢，这些都是短期内无法更改的事实。与笔者交流的业内人士指出，近两年的铁矿石谈判陷入“开局给人很高期望，但结局都不甚理想”的怪圈，除了铁矿石转入卖方市场而国际矿山垄断优势突出的因素外，中方自身也有一些教训需要总结。

一是谈判要应时而变，“久拖”并不是好办法。回顾今年的铁矿石谈判，矿山从去年末的放风涨15%至20%，到年初的涨30%至40%，再到如今咬定90%至100%的涨幅，可谓步步逼近、层层加码。中国在铁矿石市场的话语权已在一定程度上被削弱，因此谈判思维需要应时而变。

二是谈判要基于企业实际而不是舆论压力。这点罗冰生感触颇深，他在28日的发布会上说：“铁矿石谈判现在成了连买菜老太太都关心的热点话题。”事实上，无论是之前的宝钢还是现在的中钢协，都无一例外地在谈判上遭遇了沉重的舆论压力。

铁矿石谈判应该从市场和企业的角度出发，从实际和灵活的角度出发，避免像2009年那样面对舆论追问时“绝不松口”的情绪化倾向。

江苏一家钢厂的高层也告诉笔者，此前中钢协曾号召主要钢铁企业联合起来控制进口节奏，抵制矿山涨价，但实际效果并不理想，各家钢厂的情况不一样，比如我们年初时的备料较多，靠库存可支撑到六七月，但一些库存较低的厂就只能选择先签临时价格来保证高炉运转。因此，中钢协现在的默许，只是对已发生事实的追认而已。

三是对于矿石市场出现的新模式、新工具，中方要积极应对而不是消极回避。罗冰生在发布会上表示，当前三大矿山已由金融资本控制，千方百计追求当期最高利润，使铁矿石具有资本属性。

事实上，随着季度定价的渐成事实，铁矿石价格的现货化趋势显露无遗，这无疑为铁矿石价格指数以及与之相配套的衍生品合约的推出创造了契机。记者在日前参加行业会议时，就接触到前来推销铁矿石价格指数的外资机构人员。他们的理由在于，为了对冲现货市场的波动风险，参与金融衍生品市场将是很多钢厂的实际需要，而不同指数的推出能为客户提供更多选择。

考虑到中国企业在参与国际金融衍生品市场时的经验欠缺和机制束缚，现阶段铁矿石“金融属性”的增强显然不是好消息。如果盲目参与，在信息不对称和风控不到位的情况下，中国钢厂有可能重蹈以前部分国企因从事所谓海外“套保”业务而陷入巨亏的覆辙。

但是，金融衍生品也绝不是“洪水猛兽”，现阶段的回避也不代表永远不需要面对。特别是在大宗商品领域，产业资本与金融资本的结合已是普遍现象，但国内机构在这方面的研究实力非常薄弱。每到铁矿石谈判关键期，外资机构的报告满天飞，而国内机构却几乎噤声。这是非常令人遗憾的现象，也是国内企业需要正视和突破的地方。

(来源：经济参考报)

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