王旭东：铁矿石谈判应向谷歌学习

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王旭东

我们将面临两个“重大谈判”：一个是铁矿石谈判；一个是与谷歌的谈判。两项谈判看上去风马牛不相及，但都内涵着谈判技巧与策略。

几天前突然声明将退出中国市场的谷歌，这两天态度有了微妙变化。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒体采访时表态，称“希望与中国政府协商取得一致后继续留在中国”。目前，谷歌中国的内部网站已从18日起开始恢复正常使用。

近日，由于铁矿石长协资源紧张，宝钢、武钢、河北钢铁集团等企业均派高层前往三大矿商“要资源”，同时“修复关系”。在铁矿石谈判中，三大矿山往往会以日韩钢企为突破口签下首发价，而后中国钢企不得不接受。

先来说说谷歌的“策略”，用贬义词就是“阴谋”。前几天就有评论认为，谷歌根本不可能退出中国市场，选择在百度“被黑”后进行所谓的“退出”表态，更像是一种故作姿态和心理战——醉翁之意不在酒，试图通过这种“以退为进”的战略战术，“挟退出以令中国”，争取在未来的博弈和谈判中获得某种有利于自身的筹码。果不其然，一语中的。无论是策略，还是“阴谋”，都是一种谈判技巧，不承认不行。

而我们的铁矿石谈判呢？谈判尚未正式开始就先自乱阵脚，国内钢铁巨头就已“搬铁矿石砸伤自己的脚”——涨价在先，“示好”在后。最近有报道称，宝钢将上调其2月份板材价格，调价幅度从200~300元/吨不等。据悉，稍早宝钢出台1月钢价政策时，曾遭市场指责其在中外铁矿石谈判的敏感时刻调价是置国家利益于不顾。宝钢提价在先，派高层前往三大矿商“要资源”、“修复关系”在后，这样还有多大的筹码跟人家讨价还价？

我真想告诉宝钢等参与铁矿石谈判的相关人员，应该用“谷歌”搜索一下人家的谈判技巧。他山之石，可以攻玉。我们可以骂谷歌“卑鄙”，但是人家的“要挟”就是一个沉甸甸的砝码，中国在进口铁矿石上能否做到？这是我们要反思的。日前，国土资源部相关负责人表示，中国2009年发现50亿吨铁矿，同时，中国还有很大的铁矿找矿潜力，即使中国3年甚至更长时间不进口，铁矿资源也有保障。我们也有砝码，可我们不会放置于谈判桌上。

除了谷歌的谈判技巧可以“搜索”与“复制”外，钾肥谈判的成功经验也可以借鉴。在我国钾肥对外依存度67%、此前的多次谈判败北的情况下，近日，中国谈判小组与BPC(白俄罗斯钾肥公司)签订了2010年度钾肥海运销售合同。据悉，该合同量为100万吨(20%上下浮动)，到岸价为350美元/吨。这一价格较目前国内现货价低17%，打破了国际巨头价格垄断梦想。大宗资源类商品的进口，如何争取话语权，功夫在谈判桌上，更在谈判之外。

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