孙陶然：创业是最绚烂的生活方式 有煎熬才有喜悦

占领手机的运动中，拉卡拉是落后了，移动端8000万的用户并不算非常多。那无论潮水退去也好，台风袭来也罢，移动端显 然不是拉卡拉最押宝的主战场。孙陶然说，手机是一个入口，可还有另一个主要的入口，是便利店。他给我们算了一笔账，在全国 300多个城市的30万个便利店里面有拉卡拉。平均每个店每天到店人数200，那就是共6000万，相当于6千万个独立的IP访问。那他是 如何使用这个流量入口，又如何推进他的地面部队的呢？

孙陶然：30万线下便利店是拉卡拉的“护城河”

 凤凰财经：如果我让你用一句话，来总结你们解决那个需求的痛点是什么？

孙陶然：我们是一个社区金融服务和社区电商服务的运营商，我解决的首先是传统的零售店，想去拥抱电商，想去提供金融服务的这个痛点。马云不是和王健林有一个打赌，就是未来线下会不会死掉，其实答案是线下必须改变，跟线上融合，线下就不会死，他会占据市场份额的三分之一。线下又分很多种，有传统的百货、商业，线下的零售小店，他们怎么样跟电子商务融合？跟信息时代融合？就是拉卡拉。这些小店铺在电子商务时代怎么办？换句话来讲，他如果只是这十几平方米的营业面积，只能卖货架上那几十种产品，确实在电子商务时代可能要被干掉。但是如果你能够把他跟线上打通，你让他能够卖德国的牛奶、东北的大米、阳澄湖的大闸蟹、北京的稻香村，甚至能够卖小米手机，那么这个小店所有的劣势就变成了优势，他的营业面积、营业空间、流动资金就不是他的劣势了，相反他的地理位置变成他的优势，因为他深入到每个社区，24小时营业，然后跟周边的人是熟人生意，是有个信任

凤凰财经：如果说线上的电子商务已经能够满足大家买东西的需求了，为什么还一定要去便利店呢？

孙陶然：购物有两种：一种的购物是说有目的寻找购物，一种是看到之后产生了购买的冲动。，你无论买一点水还是买早餐，你一定会去便利店。所以你买早餐的时候，你看到智利的蓝莓，你看到大闸蟹，你可能就买了。更何况有一些东西，它的销售场景必须是便利店，例如生鲜

凤凰财经：所以你们这30万家便利店就是你们的护城河，是吗？

孙陶然：它是我的竞争门槛，同时它也是我的经营平台。就是拉卡拉的网，我们形象讲中国的电子商务可能有三张网：一张网是天网，像京东、天猫做的都是天网，；第二个网，是现在微信想做的一个网，我们把它叫做人网。第三个网，叫地网，这就是拉卡拉做的。天时地利人和，我们占的是地利。我地网的优势是，我不需要投钱买流量，因为流量自己在。

凤凰财经：但是你得人肉去铺垫？

孙陶然：我们有几千人的地面部队，，在每个网格里面都有我的站点，这个站点里面都有地面部队，他负责去发展这些小店进来，然后把机器给他装上，然后引导他们去使用这个机器，去经营这些商户，

凤凰财经：会不会太重呢？

孙陶然：是重，重有重的好处。中国历史有一个很有意思的现象，就是所有的南下都是成功的，北伐基本上都没有成功。

孙陶然：从南方统一全国的时候，只有国民革命这一次。电商也有一个很有意思的现象，就是所有从线上想往线下走的，几乎都没有成功；从线下往线上走的，也许能够走成功。线下虽然是重，但是接地气、扎实，一旦你把它做起来，它是你的护城河。

凤凰财经：从重到轻易、从轻入重难。

孙陶然：也可以这样讲，轻有轻的优势，你可能是成功很快，垮得也很快。重虽然是很慢，但是它可能很扎实。所以我们在商场上有一句话，赚得快钱也很容易失去，成功很快的企业往往垮得也很快。相反是成功很慢的企业，最后可能会成为百年老店。