蔡明：企业拥抱互联网必须自宫 即使自宫也未必成功

蔡明的博洛尼家居属于传统制造业行列，长期以来，中国家居制造的模式很固化，设计费、施工分成等等各级利润分配模式基本固定。想利用互联网思维来改造家居行业，就意味这要放弃固有利润模式，这损害现有既得利益群的利益，这对一个企业来说无异于自废武功，再求生路。而重建的新模式，又会是什么样的？

小米成功就因为光脚的不怕穿鞋的

凤凰财经：当您领悟到了这种互联网思维，并且比照它改造你的企业的时候，事实当中你们又是怎么去做改造博洛尼的呢？

蔡明：这里面的话，基本上一个传统企业特别难，原因就是你看小米它做手机的时候，它没有全国的线下代理商，也没有开实体店，所以它就没有那个包袱，比如说我是一个全国有1000个城市代理商一个老牌手机企业，你面对小米的那个定价，你毫无反击之力。你会发现小米作为一个光脚的他干的事，你是已经穿了鞋的，光脚的不怕穿鞋的，穿鞋的企业怎么改？

那这次呢，跟他们聊完之后，其实我发现了机会，大概我们在三个方向上做了很重大的变革，那第一个就是在流量上，无非就是两个关键词，一个叫去中间化，因为信息越来越透明了，以前挣不透明的钱，说我能把货给整进来，我要挣差价，第二就是羊毛出在狗身上，猪买单，就是说你必须有免费的东西，你必须有所放弃，就是我们放弃了全国挣家装的钱。家装公司挣什么钱呢？第一是挣设计费，第二是挣跟施工队的分账，我们把这两份钱给免费了.

互联网模式中必须要有免费的东西

免费的背后是一套艰难的开发，就是我们把我们的跟意大利设计师合作了这么多年的1500个家装方案把它给拆成模块，这样的话我的培训上岗两个星期的这些小设计师，拿着我们1500拆成模块的方案，小的设计师再按照我们的规则给顾客调，就能出现大师方案，我们也就不收客户钱了，我们把钱花在智能家居的算法上。那么施工这块也一样，我们就可以让顾客直接面对施工队，我们做一个第三方的先行赔付，但是我们做了一套远程的监理系统，能够帮助顾客管理施工队，这样的话在施工费上帮顾客省50%。免费设计，免费帮你找施工队，这就是换来了顾客的流量。

没有性价比的O2O是耍流氓

凤凰财经：这是第一步，接下来？

蔡明：有了线上流量之后，到线下这个动作怎么完成呢？就是免费上门测量，量完房之后给你出三套方案，

蔡明：我们理论上讲有10%的成交率，但目前我们成交率达到40%。

当然这个我还没讲下一半，这是我说的最关键的，产品能不能让顾客尖叫，我们把这种国外最好的设计，产品、功能，你们家的玄关柜42个功能，儿童房怎么设计让小孩儿更聪明，收纳，把你的衣服分门别类，厨房怎么用着方便，怎么增加家庭的幸福感，这是我们在产品方面的文章。但是发现还不够，我们选来选去，高端客户的痛点是什么？除了给他一个漂亮的家以外，就是安全环保，所以我们想了想就在环保上要做一个让顾客能够尖叫的内容，就是全屋环保，但是我们保证，甲醛释放标准不比国标好三倍的话，产品白送，雷军说了，一定先把自己逼疯，我们如果认为把环保作为极致，这个痛点是我们目标顾客最关心的话，我们要把这点做透。所以我改变了大量的生产工艺，就为了干好这一件事，所以现在这个互联网思维就是一定要做超预期的产品。

这还有一半，就是说如果没有性价比的O2O是耍流氓，我怎么能把价格降下来呢？除非我把我的代理商全部给干掉，我们没有打算干掉他们，，我们产品线分两类，一类叫定制类产品，一类叫成品类的产品。就是成品家具我们不挣传统线下的利润，我们只按照天猫的价格线来定价，这样的话这个产品线价格一下子就下来了。就让顾客觉得，他们家的全套东西里面，60%的成品性价比极高，再配上40%的定制类产品，整体性价比一下子就高了。

凤凰财经：所以改造之后的应收状况是比之前更好了还是赚得少了？

蔡明：虽然是刚刚改，但是非常明显，你说你又省心了又省钱了，又得到了最好的产品，他为什么不买我们的产品。

凤凰财经：如果我们从以结果来看的话，这样改造之后，您觉得未来博洛尼的发展会更好，赚到更大的钱，更大的市场份额，更大的规模。

蔡明：目前我们还不能这么说，能挣到更多的钱，那赌什么呢？赌了我们掏心窝子对顾客好，能不能换来成倍的增长，否则的话，利润一定是比原来低很多的，但是我们有一个核心判断，就是这个时代必须对消费者好，即使今天没有认识到，但是他迟早会知道。