曲敬东：厂商需要研究细分市场

凤凰网财经讯 2009(第八届)中国企业领袖年会于2009年12月5日-6日在北京举行，主题为“新商业文明的中国路径”。凤凰网财经直播此次会议。三星电子大中华区常务董事、营销副总裁曲敬东在此间表示，在这些三四级以下城市客户的需求越来越成熟，个性化也是根据地域，南北，东西差异有一些不同的需求，对厂商来说更需要研究细分市场。

以下为曲敬东发言实录：

李岷：三星曲总我想问您一个问题，三星在不止是三四线，可能五六级都下去，说到成本结构的调整，三四级跟一二线不一样。三星作为一个消费电子的公司，它可能下去面临的问题或者它的优势跟服务型还不一样，因为产品是统一，在渠道方面要新建。所以在这里请您分享一下三星在这方面的一些经验或者教训。

曲敬东：过去一年当中，应该说对家电包括IT厂商受益很大就是我们家电下乡政府推动政策，我想除了大的四万亿的，像铁路，高速公路等等这些以外，IT厂商，家电厂商受益都很大，更大应该是本地中国厂商不是外国厂商，外国厂商在这方面要弱一些。更重要的原因是说我觉得中国厂商抓住三四级客户他们的需求，而且我们本地化建设，产品性价比方面做得更好。09年整个市场销售来看，在三四级城市成长还是非常快，整个市场都是一二级城市发展快，各大厂商在这个市场当中受益都很大，我说中国厂商在这个市场当中抓住了更多的机会。我们这样的厂商不断调整战略抓住市场，因为我们认为在三四级以下市场大家也是非常注重品牌，包括服务，我们最早担心是这样的。

比如说到农村市场去开发的时候如何保障这样的服务体系，实际上对于厂商来说还是有很大的挑战。所以我们对三星电子来讲，刚开始还是非常谨慎。我们这么多产品服务能不能延伸到农村当中去，给客户提供最满意的服务，这方面我们还是非常担忧，希望在这个家电下乡过程当中我们还是非常谨慎的推动，看哪些产品服务能做到就去大力推动，做不到我们还是在逐渐推动。这方面我们还是注重整体的品牌的建设，没有盲目的推进，整个讲这个市场确实在有很大的成长。

我觉得说两个例子我去过的一些城市，像发达市场，比如说浙江很多市场我去过，柳市是一个镇，他的发达程度相当于非沿海城市，县级市也达不到这个水平，整个镇建设整体形象都是非常好，他有非常大的购买需求。还有一个例子就是我的一个亲戚是做服装超市，过去一年开了两家很小的服装超市，在陕西、陕南地区在一个县城里面，非常便宜的地段，一年两个超市可以带来上百万的回报，我们会看到这些市场孕育着非常大的需求。所以我觉得如何去真正在这个市场当中能够生产出来针对性的产品，我觉得是非常重要。因为在这些三四级以下城市客户的需求越来越成熟，他的个性化也是根据地域，南北，东西差异有一些不同的需求。它的性价比对品牌，服务有各自的要求，对厂商来说更需要研究细分市场，不断提供这些针对性的产品和服务，我觉得对未来应该说会给厂商带来很多的受益。

李岷：能举一个例子吗，你们为三四级城市的消费者做过什么?

曲敬东：比如说冰箱，在家电下乡过程当中，用到的跟城市是有差异，第一就是我们要给他最好的性价比，在一些5、6级需求，对价格的敏感度也是有的。另外还有他处当地的环境，相对比城市使用条件更差一些，要求你在这方面环境适应力更强，有很冷和很热的地方，农村情况也不一样，包括IT产品也面临这样的状况。这个时候要研究它的需求，怎么把性价比做得更好能够满足他们的需求。在农村和城市使用冰箱是不一样，对冷冻、冷藏的需求这方面也是有很大不同需求，在城里面双开门大一些，在农村可能是单开门就可以，能得到他们想要的东西就很好了。另外对他的服务能够延伸到那边，如果有问题可以及时响应，这个也是在市场当中很重要的一个需求。

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