秦红：基金营销人员既要传播也要创造品牌价值

主持人江赛春：在基金这个行业中由小到大、由不知名到知名的这个过程其实是很难的，如何脱颖而出，尤其是在较短的时间内脱颖而出？请摩根士丹利华鑫基金的秦总贡献一些秘诀。

秦红：刚才我们说的是行业品牌，我觉得从一个公司来讲，两个方面都是不可分的，一个是投研本身。在自己的投研特征和决策特征上，作为营销部门我们更多的是如何向大众去传达我们的状况，让大众对此有较好的认知，建立在这种信任之上，对我们中间的波动采取更多的容忍。

我觉得营销部门也不是没有作为品牌制造者的价值和能力，在过去一年中，我们走的其实是另外一条路线，就是利用我们自己的营销队伍，我们可以为客户提供什么样的价值，建立一个什么样的公司相对营销方面的独特的品牌形象。

帮助投资者做出更好的决策是我们的工作，但是我们永远无法让投资人做出最佳的决策。从2002年开始，我们就开始在外面做工作，无论是2005年、2004、2003又或者是2008年，其实我们的工作强度和工作量一直保持相似的状态，我们工作的投入是相同的，而它的结果完全不一样。在这个过程里，一方面说明的是我们可能有不够智慧的原因。

比如我们同样工作的投入，但结果却有可能是一个产品卖了1000亿，也有可能一个产品只卖5个亿。是2007年的时候，一个产品卖1000亿说明我们工作更有智慧？还是2008年的时候，我们卖5个亿，说明我们变笨了？我觉得好像都不能这样讲。我到了摩根士丹利华鑫基金公司之后，我所做的很大的工作都是如何帮助投资人做出更好的决定。

在这个行业工作10年之后，我把我们自己营销部门的位置往前伸，我们除了传达公司自己投资的特征、公司品牌，“聚环球睿智、成人生梦想”等等之外，我们如何能够延伸到客户的决策领域，帮助客户做出更好的决定呢？

在帮助客户做更好的决定的时候，抛开一种信息，抛开一种认知以外，其实在所有的这种投资不确定市场的决策之中，客户情绪的影响、心理的影响是巨大的，我们从投资心理角度出发，建立一种与投资人另外一个视角，探讨如何做出更好的决定的问题。

我觉得特别有意思，前一个月央视有一个节目，讨论基金公司收费是不是高了，有几位专业资深媒体人就说，我就想给你们钱，等你们高的时候，你们多收管理费，赔的时候，你们就不收。因为我对数据比较熟悉，我就想了一想，我们什么时候整个行业超过整个的市场指数，2006年的时候市场涨了100%，这个行业指数涨了99%，如果这个市场指数涨了100%，基金行业指数涨了99%，会有人说你基金应该拿走20%的超额回报吗，我记得印象非常深，那个时候说的话“你们把管理费贴出来，正好我们就拿到市场指数了”。等到2007年更惨，2007年我们也没超过市场指数，2007年差了10几个点，基本就是赔钱的时候呢，他们说你们就应该一分不拿；赚钱的时候呢，因为你们没超过指数，你们还是不该多拿。看来就是，怎么着我们都不该收钱。

我觉得这么看待问题其实是一种正常的认知，我自己赔钱的时候，我当然希望你给我这个产品，我跟现金比，没有你们这个产品，我拿现金，所以如果你们提供了一个产品让我赔了钱就是你们不对。对此我也很能理解，要没有这个产品，我就持有现金，那就一分钱都不会赔。涨的时候，有个指数，我要买个指数基金都比你们跑得好，所以你们还不应该拿钱。

我觉得我过去十年的经历，就是伴随着投资人在市场涨的时候，没赚够；市场跌的时候，又赔钱，这种情况伴随着我在这个行业工作成长。但是现在来看，从我一看到指数之后，我看到这个行业年复合回报超过指数，平均带给投资人超过15%回报，为此我作为这个行业成员保持了一种荣誉感，但是这要有长期的视角，看很多年的数据。

我觉得，帮助投资人更好地理解他自己如何看待这样一个产品，可能更重要。所以我们整个一年的工作都在往前延伸，如何让投资人更好地理解我们这样产品的特征，理解在不确定的市场、涨涨跌跌的市场中，投资人是如何做决定的，如何能够让他们做出更好的决策，以及什么是他们更好的决策步骤。这是过去一年，无论在代销渠道领域，还是在对客户的领域所做的很多工作。

我们也在今年推出了一个叫“心灵基汤”的活动，就是投资将伴随我们一生，人生有七情，投资也有七情。人生七情构成了我们生活的丰富多彩，投资七情恐怕也会影响我们的投资回报，影响了我们对事物正确的认识。

我觉得作为这个领域的人，除了把自己公司的投资业绩、投资理念、公司的管理水准更好地传播以外，我相信我们作为营销专业人员，我们依然可以帮助投资人更好地认识我们这样的一个产品，更好地带给投资人投资的体验和投资的结果。我想这也是另外一个品牌建立的细分市场，抛开我们投资领域，细分市场；抛开我们公司管理风格的细分市场。

在我们帮投资人做出更好的决策这个过程中，还有很多东西是我们营销的人员可以做的。我们也相信这个行业的营销者可以在这条路上为我们的投资人做得更多、做得更好，也希望投资者慢慢从我们的服务中，不只获得我们投资人的回报，不只获得我们基金管理人的回报，还能获得我们营销者带给您的更好的体验、更好的回报。谢谢。

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