家乐福谈判话术培训曝光：要把供货商当作最大敌人

本报记者 邢云飞 北京报道

持续近一个月之久的康师傅与家乐福的矛盾越来越扑朔迷离。2010年12月28日，家乐福方面表示，未调价的康师傅部分桶装方便面近期已恢复供应，但涨价产品(袋装面和部分桶装面)供应仍未恢复，谈判还在进行中。而康师傅方面对此予以否认，称家乐福方面并没有恢复对康师傅方便面全系产品的采购，谈判没有任何进展。

显然，双方均显“官方”的公关说辞是为了在以后的谈判中能争取到更多的利益。但有趣的是，随着矛盾的公开化，无论哪一方都面临着难以平衡的囚徒博弈难题。康师傅需要面对许多已经调价的连锁卖场，而家乐福也将面对支撑其“进店费”商业模式的众多供应商。

断货来由

随着双方的僵持，康师傅方便面在家乐福中的存货已经逐渐“弹尽粮绝”。据各地报道，康师傅方便面在全国的家乐福超市都出现了缺货现象。

本报记者在北京家乐福龙德广场店发现，康师傅方便面依然处于全系断货状态，对于已经恢复供应“桶装面”的情况，家乐福工作人员表示不清楚。

与家乐福方面宣称的部分恢复供应的说法相左，康师傅北京地区相关负责人告诉本报记者，目前双方谈判仍没有任何进展。同时，该负责人再一次强调，断货原因为家乐福方面的“片面暂停采购”所致。

事实上，从家乐福与康师傅交恶开始，双方已经通过公告的形式，进行了两次公关交锋。首先，家乐福方面称，出于控制物价的考虑，家乐福未同意康师傅于11月提出的涨价要求，故而出现断货。随后，康师傅发布公告表示：“受限于原材料价格飙涨，我公司于11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，但我们相信此次争议应与我公司产品调价无关。”公告隐晦地表示，个中原因是商业谈判条款未达成一致。

康师傅的公告发布两天之后，家乐福方面再次声明，不希望与供应商进行口舌之争，希望双方采取积极态度共同推动事情的解决。而康师傅方面则发出了第二份声明，态度明显强硬了许多。在这份声明中，康师傅公开了部分谈判细节，并表示造成断货并非康师傅断供，而是家乐福单方面的暂停采购。

双方矛盾的细节也逐渐清晰了起来。11月初，康师傅袋面系列涨价10%，家乐福方面要求返还涨价部分的50%作为条件，康师傅不能接受这一条件，从而出现了断货。康师傅北京地区相关负责人还表示，涨价部分只有袋面产品，而断货产品则包括了桶面和袋面。对此，家乐福方面没有否认。

随后双方再次陷入僵持。在近十多天的时间里，双方都选择了沉默。

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