2011年11月23日 17:23
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经讯 由凤凰网、21世纪经济报道、中央人民广播电台联合主办的2011年华人经济领袖盛典将于12月1日在北京举行。走秀网CEO纪文泓在与凤凰网对话时表示，海量广告浪费资源，重视重复购买率。以下是对话实录：

凤凰网财经：另外就是在你们这种推广上面，你们是线上线下进行结合的，怎么来做，然后做成什么样子的，然后中间确实起到了什么样的一个互动的整合的一个效果？

纪文泓：在这一方面呢，因为所有人都知道电商公司的推广是非常重要的，我们也看到很多公司呢，我们所谓的争议就是说呢很多人认为，做一个大的广告让所有人都知道的这种铺天盖地的广告呢就能够改变整个格局。但在我们来看呢，我们并不用这种方式，因为我们觉得这种方式实际上是一个很大的浪费，我们必须要很清楚的能够计算出来，我们的广告给我们带来什么样的收益。所以这是我们，我们这在这一点上我们比较反对行业内一些大的投放，当然行业内的电子商务的大投放，其实是非常显而易见的，你可以看到许许多多的公司都做了很多的投放，无论是线上还是线下的。

走秀不是那么认可要做这样大规模的投放，直到今天我们都认为，无论有多少钱，但是你必须要算得很清楚，你要知道你花出去的每一分钱能给你带来什么，所以在这一方面我们是比较谨慎的。虽然你可以看到我们也做了很多线下的投放，包括地铁，包括车箱的投放，但是我们会非常的注意观察这个带回来的收益是什么。所以在这一方面呢，我们并不是特别的认可说电商公司就一定要做大规模的广告投放。

我们单个用户获取成本有好几个计算纬度，应该说我们从两方面发力，一方面就是说我们在获取用户的时候呢，我们要考虑以一个比较低的成本来获取用户。当然今天你刚才提到就是广告费越来越高了以后，所有人的获取就变得贵了，这一方面确实是不是那么容易回避的。我们当然会更注意一些，我们的数据部门非常强，我们有非常好的商业数据部门，他们在不断地分析哪个回报率是高的，那回报率高的这个领域呢，我们就会不断地加大投入。所以在这一点上，我认为我们的广告部门是比较强的。

同时我们会更加的注意就是重复购买率，因为我们希望说一个用户他能够再回来的话，实际上他就降低了你初始的获取成本。提升重复购买率方面呢，有一系列的方式，就比如说我们会特别注意一个用户，我们所谓他的生命周期的管理，我们希望把他变成一个终身的用户。所以在这个过程当中呢，刚开始这个用户呢，你可能用的方式是比较简单的，比较粗暴的方式，就是说好吧来吧，我给你一个15元注册，或者给你一个50元的代金券，我觉得这是一个比较粗暴的方式。那么随后呢实际上你应该做一些用户行为分析，就是他购买了什么，他为什么要购买这个东西。包括比如说有一些商品是，比如说我们会观察，有些商品是他过一段时间一定会重复消耗的，那么你推荐给他的时候呢，一定是推荐他要的东西。

比如说我们可以看到一些化妆品就是非常典型的这种例子，那么同样的呢就是你需要做一些测试，就是我们发现有些用户呢购买很高单价的商品，但他们同时也买非常便宜的商品。那么这个时候其实并不能够，你不能简单的说他是一个收入很高的人，或者是一个收入很低的人，所以这个时候你需要做一些组合给他。我们希望，我们今天其实可以看到说，比如说到走秀的用户或者他同时也去了另外一个网站，那么我们并不能简单的说，某些网站的用户就是便宜的用户，某些网站的用户就是贵的用户，其实我们并不这么认为。我们觉得这个用户只不过是当他买便宜东西的时候，他可能到了某些网站去了，当他买单价高一点的时候呢，他可能到了另外一些网站。所以我们对用户呢实际上，是需要对他的行为做很多的这种跟踪和分析的。