第二届清华大学中国创业者训练营12月10日下午文字实录(3)

2010年12月20日 19:06凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

主持人：感谢您细致全面的分析，接下来我们有请北京合康变频股份有限公司董事长刘锦成先生为我们演讲。

合康是上午朱方院长多次提到的企业，他也是我们本次赞助商，大家掌声欢迎！

刘锦成：尊敬的廖院长，尊敬的靳总，尊敬的各位同学们大家下午好！

很高兴站在这儿跟大家一块讨论，清华大学给我们提供了一个很好的创业平台，我也是清华大学EMBA班的，我今天在这儿讲一讲我的创业经历和12点感悟。边讲我创业过程再谈我创业领会，希望我的经历，还有我的这些领会，能给大家带来一点点的思想，或者带来一点点帮助，我的过程只能代表我自己的过程，毕竟时代不同了，行业不同，也不能说是真理，只能说把我的体会给大家讲讲。首先讲讲我个人的基本情况，我是1988年武汉大学学法律，国际法专业毕业的。1988年分到广州，讲到经商我在大学里面就开始做生意，因为那个年代，在内地比较落后的地方，大学很少做生意，80年代。

但是84年的时候我就买一些高考试题，买一些书摆地摊，那个时候我还是从山寨开始。那个时候分配的时候，实际上是国家包分配的，不像现在大学生，我们都是国家统分，统派。实际上自己不能选择职业，分到那里去就那里去。当时1987年我在广州实习，实习分到经济领域里面。所以我就走访很多企业，因为有这样一个经历，所以我就在1987年的时候，我在广东认识了很多企业，奠定了我以后分到企业去从商的信念。

实际上我学的是法律专业，一般情况下在公检法部门或者政府机关，不应该从商。因为我的经历，实习的经历，包括大学从商经历，就让我领悟到我其实是一个很适合做企业的人，经商的人。我不适合在政府部门做，我明白我适合干什么。

所以当时毕业时就跟我的老师讲，我说你如果广东的企业要人的话，哪个我都去，千万别把我分到政府机关去。老师问很奇怪，司法学院你不去政府部门，你为什么要去企业？我说我就要去企业。所以那个时候就注定了我的人生。最后我去了广州的万宝企业，那个时候很有名的，当时我分到最大的家电企业，什么青岛海尔、长虹跟它没得比的，但是后来因为经营不好以后就失败了。当时分的企业，法律系要人，说有这个企业你去不去？我说我去。

所以根据我经历，我第一个感悟就是说，一个人一辈子，必须要做自己喜欢，做的事情，或者自己的能力。真正发挥自己潜能的事情，一个人必须这样，这样这个人就会很成功生活很快乐，日子过的很精彩，这是我第一个体会。创业是不是你喜欢干的事要评估。不要完整受钱，受名利这些东西影响，但这些东西很重要，如果你喜欢创业，你喜欢你从事的行业，你都不爱它你是不会坚持很长时间，就是你坚持会不会很痛苦？你坚持能不能做很大成功？所以创业者们，有没有想过你爱不爱你从事的行业？只要你爱这个行业，你成功的机会就非常大。因为我在大学里我就到企业去，所以出来以后我义无反顾做这个事，到现在位置我做了好多公司，我觉得我每天过的很精彩很舒服，别人问我累不累？我说不累，为什么？因为这是我爱干的事，只要保证你正常睡眠，饮食时间休息就不够了，如果你每天干你不喜欢干的事，或者兴趣不大的事情，我估计你会很累，这是我的第一点体会，不知道大家认不认同。

第二个我是1989年，1988年分到万宝以后，1989年10月份，我就离开了，我就自己创业，大家问为什么那么快？因为我在国有企业干了一年收获很大，首先这一年我学会了广州话，我跟广州环境打成一片，然后学会怎么样运作，当时我觉得这种工作已经不适合我自己了，当时跟万宝几个同事一起创业，一共六个人。然后就离开了，大家问我为什么1989年选择离开万宝？那时候正是很多上岸你为什么下海？当时我思考，现在看来我还是蛮正确的，当时我思考，人的思维模式，你要知道那时候并没有发生变化，改革开放不是改变的。这样商业环境，因为政治领域和有一点打击，这就是我们出来做，正是有机会的时候，如果都不继续做，那么大家都去做，可能机会就不一定很好，如果我们这个时候做，我的思维就是这样，所以我毫不犹豫。

我们几个同事坐在一块讨论两天，我们就走了。这是我的第二个体会，人的思维模式，要有打破常规的思维模式，有时候需要逆向思维。

我们做企业做任何事情，你的行动是受你思维引导的，你的思维是不是做的好？就影响你做事的成功率，所以比如说我在1989年离开企业的时候，我的思维模式，这个时候是机会绝不是风险，很多人觉得这个时候是风险，不下海，事实证明我就是1989年到1992年1993年赚了很多钱，因为机会很多，开始做贸易做了很多事，所以我第一桶金基本上那个时候赚的。

然后到1992年的时候，这是第二个我认为我的思维模式很重要的。大家以后在这个过程当中有没有考虑到你的思维模式，是不是常规思维？经济环境不好是不是真不好？也许不好是个假象。比如说现在，我现在做这个产品手表表芯我做的是世界产量最大的，但是我今年发展最快的，重要是今年而不是以前。以前我们反而赚不到钱，为什么？因为以前招工太容易招了，大家都跟你斗，但是现在招工太难了。最近我就提了几次价，为什么？因为别人招到工就你一家做，已经供过于求了，太好做了，所以很多企业发现这几年是赚大钱的，所以你要看到大家都苦并不是你一家苦。

事实上如果大家再一个很低的位置，事实上是很难做的，所以我的意思就是说，思维模式千万不要固化，一定要有逆向思维。

第三个就是我1992年就开始自己办企业了，办的是钟表企业。办的钟表企业，怎么做钟表就不谈了。1992年我们邓爷爷到南方来讲话，我听了讲话以后，那个时候我有点小钱了，听了一早上我听的特别振奋，我说我要干大事了，所以以前生意小生意，这不是我的事业，所以我就开始自己办厂。但是你要知道我办厂，大家知道，我办厂是没有条件的，我需要现金，我当时手上不到20万，20万怎么够呢？然后我就慢慢一步一步，不懂就学，不懂就问，我很多朋友问他们怎么搞，然后搞几个组装厂，搞几个农民工自己组装，自己开始干起来了，其实我们也不懂技术也不懂管理就这么干起来了。

所以我第三个体会，任何事情是动态的，不能静态考虑问题。你这个投资规模一二十万买什么好？专家理论分析是不能做的，但是我那时候就是能做，第一你说不能做，是因为你一下规模不能很大，如果只有一点点小规模，我就能做了。我慢慢就发展，就能做了。

第二个不懂技术就学，我问的嘛。比如说石英钟里面核心技术是机心，这个机心是卖的，你可以买过来组装。就像当初我们老革命一样的，红军当时不到万人，怎么可能跟国民党抗衡，但是你要知道动态我们毛爷爷就把这个动态搞得很好，他就是动态分析，如果你投降了就什么都没有了，所以你必须建立一个舞台才有下一步，所以我们做事情必须动态做，这是我的第三个感悟。

然后到了1992年我就很专业做钟表，一直做到2002年，这十年我一直做钟表，已经做到中国第一了，隐性冠军，那个时候我们有4000多个员工，产值4、5个亿了。当然也是个劳动密集型的，传统行业。做到这个时候，为什么做钟表了，我是不是搞点高科技，特别我认识一个华为朋友，因为我是1989年出来的，华为刚好也是1989年出来的，2002年他做的那么大我们根本没法跟他比，我们就相当于一个高级搬运工，我必须要好好想想这个事怎么搞，那个时候我就想还是要走出这个行业。

这里面我就有第四个体会，做任何事情必须要专一。必须要把转移的事情做的很扎实，才能够开始多元化。我不反对多元化，我认为多元化是对的，单一也是对的。但是你怎么处理？你不能说你专业没有做好，做出很多问题，最后你又搞规划去了，这肯定是有问题的，那时候我钟表应该行业形成了，地位形成了，所以我那时候企业打的比较扎实了，那时候我再去做，我是最害怕的，所以我的领悟就是说，做任何事情必须要专一，必须扎实以后，做的非常扎实以后，你可以进行。什么叫干扎实了？一定是要有一个标准。当然我认为一个企业三个能力，这三个能力做好了就扎实了，什么能力？一个是研发能力，你的研发能力是不是最强的？是不是处于领先地位？

第二个能力就是市场运作能力，也就是销售能力。你市场是不是很广。第三个就是你的管理能力，如果这三个能力OK，你在行业的地位是怎么样的如果行业地位比较好，你就没有什么可怕的，这个是可以支持你的，这是我的第四个感悟。

然后到了2002年我就开始投入现在上市的公司，当然是汽车领域。说到这个产品是一个机会，其实我是在家里等着，只是那时候我想搞什么我也不知道，突然有一个老乡，因为我家乡家里比较穷是农村的，家里做了一个工厂，家里很多人办公，所以我在家里名胜比较大，名声大就很多人找你干着干那的，借钱的也有，帮忙的也有。加上我这个人乐意帮助别人，所以我有一天接了一个电话，我一个老乡打过来的，说刘总我是你老乡，我通过打工认识你的，我说你有什么事吗？他说我有一个产品，现在在深圳做了两年，现在我的投资方没钱了，投了两百万不行了，现在投不下去了，你想不想做？我说你约他来看看，这个事情这么大，把情况告诉我，第二天他过来了，告诉我，跟他谈了一下午，前景分析、市场预测。

我当时跟他说这个东西我很感兴趣，我跟他谈了一下午我说你回去，后天我带一个朋友过去，后庭我带了一个朋友他是搞焊机的，一去以后参考了一下，反正也没什么东西，机房已经倒掉了。他的技术怎么样？产品是很有吸引力，资金我也有，别出问题就麻烦了。所以我这个朋友跟他谈了技术问题，他们都是搞技术的。然后他跟我讲了一下，三天时间把这个项目做下来了。

所以关于投资项目我有三个机会，我领悟的第一个是机会来了，把握机会的能力一定要强。我们在自己事业范围当中，一定要有很强的把握机会的能力。

事实上把握机会很多，应该基于感性的判断和理性的分析，好多东西你做再多研究，做太多商业计划书，可能也不是老板感觉。但是感觉怎么来的？比如我当时一闪我就知道，这个能成，我当时也不知道这个感觉怎么来的，我觉得干十年能干一个上市公司出来，这就是我的感觉。这个感觉是你平时的想法，平时很多东西的积累。所以我觉得把握机会，有了机会来了你怎么评估它是机会还是炸药？这个能力，事实上我们每个企业，每个人他的能力是有限的，那么怎么判断？我觉得应该是基于什么？基于自己感性判断，就像女人对男人一样，找男朋友，感觉好就找到了，感觉不好怎么办都不行，为什么？没有感觉。其实做事业也是一样的，你要找点感觉。就是你要对任何事情发生兴趣你才有感觉，否则你对什么事情都没有兴趣，你只干钟表找什么来都没有感觉。

第二个我说这个行业很好，这个人技术行不行？如果他是一个技术能力很弱，这个人技术能力，以后我才明白这两个工程师的能力，事实上是中国最高水平，到现在还是最高。他干很多产品是一般工程师花很多年都干不出来的。当时不知道。

第二点我觉得我们投资这个项目的时候胆色。

第六个领悟就是发行高科技产品，最好跟过去不一致。过去三五年准备发展什么？你做这个东西机会很大，当然我很赞成靳总说的，要找一个爬坡期，那个时候我做的时候现在回过头看正好是一个爬坡期。这是第六点感悟。

第七点感悟，我觉得如果发行高科技产品，最好是国外能占住地位的。而不是中国占住地位，如果国外占住地位，它的市场是很不错的。因为外国人他的管理比较死板，比较程序化，你像美的西门子，比如我们电机做出来，美的西门子他们就不想用了，为什么？他们服务很差，他们大公司有大公司毛病的，他销售很满的。所以说我们投资一个产品，如果你投资这个产品，是国外厂家主导的，恭喜你你有机会成功，还有一点在这个过程中，一方面他本身买的很贵，第二点你在这个过程当中，政府是非常支持你的。

比如我做钟表，我们是来把日本人从中国市场赶回去，所以员工很开心，政府也很开心，你自己也很开心。这样你地位是很高的，如果这样子我认为成功几率更大一定，千万不要所有中国人都在做，你又做，大家都在做你能成功吗？所以我觉得做进口低碳的产品我认为非常有机会的。包括我现在做的也是进口低碳。我这个产品是不是进口低碳，这就是我的标准。如果做的东西谁都能做那就没意义了，所以要找那些外国人在这行业很专业的，你就很容易成功，这是第七个领悟。

然后2003年我就把企业，实际上我们2002年—2003年主要做样机，样机做出来之后就开始推广，第二个我觉得北京适合做这种高科技产品。所以我们就成就了一个，通过这个产品成功以后，我们开始组建我们金融团队，然后我们还做出一个团队，我们有个缺陷就是没有行业背景，我们另外找一个人他也没做过，这是我们遗憾的。

一直做到2005年，在这个过程中我有一个领会，第八个领会，我觉得作为天使投资人，刚开始我没有怎么参与企业管理，但是现在我参与企业管理了，当时他在北京我在广州。之所以去读EMBA，就是因为有个企业在北京，所以我才去读的北京清华的EMBA。然后做了一个天使投资者，我觉得有一点就是股权设计很关紧，你作为一个投资者怎么设计公司股权，因为有些天使他不会设计股权，股权就涉及到你未来利益，设计的不好，要么就是把股权设计的很高，要么就很低，搞到最后一旦有机会就把你甩开找另外一个投资者不管你了。

有些人把股权给，有些人做的比较过，当然过不了多少。当然设计股权很多方法，我记得的方法是什么？刚开始股权是这么设计的。我75%，我投了1500万，因为我还是一个资本密集型的，所以我管理团队，有一个管理者总经理10%，如果有新人进来我们都同比例10%，因为我们股权开放的，如果我们一旦融资就释放股权，最后我们就这么干的，所以我现在觉得当时设计的还是比较成功的。你要给核心团队一个比较合理的股权。那么很多人说，他也没给我赚钱我怎么给他股权。这里我谈谈我方法。

首先做一个事情，不是投资多少，而是先把股权拿好。比方说有几个人，有个项目过来，这个怎么办？首先设计股权。首先问你，评估一下，管理者评估，我需要多少股权？我才会安心安意一直在这个企业干十年干一辈子，心甘情愿干，这是第一点。

第二个投资者也要评估，我究竟花多少精力在这个企业，如果你不花精力股权不必太多，所以先把股权谈下来再谈投资，比如说你投资1000万，那么管理层说我要40%，你的资本方案只占40%，那怎么办？这是很棘手问题，钱我出的你一分钱不出还占40%？怎么办？他有股权收益的时候转手，比如说他们要40%，他欠我400万，但是400万股权收益一半返给我，如果没有股权收益你带他出来。还有一个这个方式失败怎么办？这有两个方法，一个方法就是失败就失败了，因为你给他这么大股权，他一般情况下不会走动。第二个方法你可以把他拿了多少钱工资，说你这个工资不要拿了，先发给你最后一个月。一般给这么高股权不能给高工资的。给他那么高工资干那个样，干不好工资都拿掉了，所以这是我们的损失，他是股东，但是我们可以奖励。

第九个我们做事情必须有一个团队，一定要培养团队，其实这个团队什么人都有，有知识分子。有管理技术的，有技术管理者，所以一个团队他需要各种人，但是必须统一思想统一方向，但是能够必须要足够。首先这个过程中，我个人认为，做的过程中，做的整个过程中，你一定要把你整个团队的，首先比较是OPEN的，第二个你这个团队必须有一种宽容和理解的精神，要学会妥协的，这是我的第九个体会。

然后我们在2003年开始做，一直做到2006年这几年做的还不错，因为当时是行业发展，我们产品质量非常好，当时我们遇到两个问题，一个问题是我们销售没有，销售找不到方法。我们张总也是没搞过这个行业，所以我们销售出问题了，我们找了很多销售人员他们也不行，这是第一点。

第二定我们当时发展之后资金链断了，所以我们当时找了一个风险投资。他也打算投资，最后我们然是之后一拍即合，他带钱带人到企业来。拿三千万资金过来，他人才过来给我们做销售，我一看钱也有了，人也有了，销售也有了。这个代表我们是OPEN的，第二个我们团队是OPEN的。

从2006年起我们再也没有资金烦恼了，再也没有订单烦恼了。因为朱总他们是浙江温州人，他们有一大批团队在全国各地找销售，他一发动整个义乌所有产品卖起来，全国市场做起来。他来了以后不到三个月我就发现我们工厂做不过来了，资金也有保证了，所以我觉得我们引进这个战略投资人非常有好的。

第十个体会就是引进行业投资者，真的可以为公司发展起到很大的帮助，而且最好是带人带资源过来最好。他拿三千万过来，我给他股份，他带销售团队过来，我们共同奋斗。当时我们决定我们上市，我跟他聊我们一定要上市，再说我也想上市，所以我们以上市为目的，我们各方面规范都以上市标准来要求我们，做任何事情，这是第十个体会。

合康等他们来以后，我们就一直在发展，当时他们来以后我们有一个感觉，我们可能还是行业的门外汉，但是我们产品绝对第一，我们规模太小，2006年1000多万销售额，那时候根本不行，所以我们那么好产品有没有自信做好？然后我们到了2008年的时候，我们行业市场占有率经达到第三名，而且我们做出了别人做不出来的产品，完成了自主研发。那个时候我们就开始考虑上市了，考虑上市就引进私募。

今天上午给你们讲课的王俊峰总经理，他就是我的风险投资顾问。我建议一定要融资，不管你缺不缺钱，为什么？因为只有融资以后，这是我的感悟，企业上市必须要有资金，有了资金以后你才会规划，因为人是有惰性的，你不引进资金你不能很好的规划。

第二点引进资金以后加快你上市速度，有这个能力市场结合这个产品，就没那么担心。我觉得上市有风投进来以后，基本上评估了你上市的能力。风投一进来就证明他知道你能上市，如果你不能上市他不会进来，那么这样就代表你有上市能力。但是引进不要过分强调你必须持有多少？当然我们价格绝对不是最高的，但是也不是绝对最低的。最后选择联想，为什么？因为我觉得联想是中国高科技的代表，一想到联想就想到柳总，事实上以后联想对我们上市帮助都是非常大的。所以有些风投也是非常优秀的公司，特别是搞科技的人，这都是非常优质的。

然后我们企业发展，联想2008年进来，到了2009年突然创业板开了，五月份汽车处理了，我们六月六号抓紧生产，7月2与号，一个多月时间，我们就把上市的材料报到证监会了，我们是第一批108个当中的。应该说我们确定了，我们参照了前无古人，后面有没有来者我不知道，我们是6月26号报材料，7月份就下来了。所以我们就在12月22号，我记得发改委通过，12月28号拿到上市批文，12月29号到1月1号上市。这就是我们整个过程。

通过这段时间一个资本市场的体会，我觉得找中介机构很关键，比如说我们找到中信，这个对我们上市很有帮助，找中介机构很重要，比如说找会计事务所，找律师事务所。在一个证件会里面也一个信任度，但这些我就不多讲了。

所以为什么上市之后，一个是上市的体会，还有一个是上市必须有一部分人搞上市，一部分人搞经营，当时我说我们搞上市，我说有什么上市的事跟我讲，这样就保证了我们企业上市过程中，不会受到影响，该怎么做怎么做。为了上市而上市不对的，上市只是企业一个手段，绝对不是目的，上市过程中，你要顺其自然。但我们是赶上好的时候，因为创业板我们赶上了。像现在创业板没有那么快了，所以绝对不能因为上市影响企业进度。所以我们企业，我自己的经历，今天时间有限，就讲到这儿，所以我觉得创业在中国有机会的，因为中国在不断发展，在这种情况下，中国的法制也逐渐在健全，中国跟国际接轨也在完善，中国资本市场也在发展，但是在中国制度和中国人民正在光复我们华夏和中华，因为我们中华民族本来就是在世界上最强的民族，我们已经强盛了几千年，只是这两百年落后了，所以我们这一代人生活在一个伟大的年代，我们这代人不干点伟大的事是对不起这个时代的。

因为我们中国的老祖宗在两三千年前都是领先世界的，我们现在是落后，我们现在正处在这个领带，所以我号召大家一定要成为中国最优秀的创业者，成为中国最优秀的企业家，我们的国家、政府、人民包括世界，注定了这个年代对适合产生创业者，产生企业家，我们有这个土壤，我们有这个条件，希望大家成为这样的人，谢谢大家。