蒋东民：企业经营要因变制变因变生胜

2010年11月07日 17:18凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

蒋东民：企业经营要因变制变因变生胜

浙江升华拜克锆谷分公司总经理蒋东民（凤凰网财经）

凤凰网财经讯 2010年11月7日，“变化的世界与企业的挑战和机遇”EMBA高峰论坛暨中国人民大学商学院EMBA金融投资俱乐部成立仪式在中国人民大学商学院举行。浙江升华拜克锆谷分公司总经理蒋东民在论坛上表示，企业经营要因变制变，因变生胜。

以下为蒋东民发言实录：

蒋东民：尊敬的各位领导、各位校友、各位嘉宾，我今天作为人大刚刚毕业的EMBA学员，今天能够站在这里参加60周年庆典，而且参加这个论坛，确实非常高兴！

我今天跟大家共同探讨的题目是因变制变、因变生胜。我们很多人可能对这个行业不太熟悉，我简单介绍一下。全球的锆的产量是3380万吨，中国是50万吨，它的用途很广，我们在座的人，每个人都在用这个产品，它的用途在慢慢发展，航空航天、核电工业、陶瓷行业上都有用到。整个锆产品98%生产量在中国，20年前在美国和日本，20年以后，就慢慢转到中国来了，一个是环保问题，另外是生产能源单耗的问题，随着技术提升，我们已经把这个产品提升到另外一个高度。全球生产能力在中国就是20万吨，但是全球的用量也就是13万吨，也就是说国内大概7万吨左右，出口也就是不到6万吨，5.5万吨，这个表可以看到09年的出口情况，中国占了大概97%，升华拜克公司占了53%。现在我们中国生产这个产品有50多家企业，刚才量已经说了，可能明年就是两三年之内总量会达到将近30万吨，但是需求量每年是10%在增长。为什么做得这么好？我刚才听了张总讲的整个面的形势和很多比较高雅的这个，我今天讲的是点，所以和大家交流一下点的方面，我们在这样一个形势下怎么样做到这个样子的。

其实我们现在面临的情况是相当复杂和艰巨的，国内产品价格竞争，我刚才讲了，中国有50多家企业生产这个产品，也就是有20万吨的量，出口也只有5万多吨，我们占了53%，你说价格竞争会怎么样，它的原料主要来源于澳大利亚和南非、斯里兰卡，中国在海南也有，但是中国的品位和国外品位相差很大，中国很多企业为了降低成本，就用中国自己的原材料，大家做出来的价格无形当中比我们低很多，就是恶性竞争。还有原料价格，我们是进口的，价格增长变化，04年3月份是3000多人民币一吨，6月份涨到了1.1万，原因就是人民币汇率的增值，节能减排目标的实施，特别是国家十一五目标的实施对我们生产成本提高都带来了很多不便，另外国际市场的贸易壁垒，国家出口退税取消，可以这么说，中国的稀土总量占了全球30%，但是全球用的量90%是在用中国的，我们这个锆也有点相似，再加上劳动工资增长，针对这样的情况，我们如何把我们的市场做得这么大，下面其实就是今天要讲的开头，几个点和大家交流一下。

第一，采购：未雨绸缪，主动出击。这个箭头是男女谈恋爱，女的在主动。我们谈恋爱的时候一般都是男的主动的多，也就是说男的主动的情况下，女的有时候是被逼无奈，一旦到手，女的就没有办法了。我现在教你一招，如果女的在男的强攻之下，是不是背后主动一点对他了解一点呢，在采购过程当中，我们做产品也是如此，这个采购在中国，现在中国企业制造当中，我们讲的是共赢两个字。我们说到共赢，大家感觉到共赢，负责采购原材料的人，特别牛，他坐在那边，你卖货给我，我可以要你的，也可以买他的，因为到处是产品，在全球范围之内，大部分企业现状就是在采购方面，大多数觉得都是自己人有好处，其实不然，在这个上面，我们现在的企业是否能够改变一下，如果能够做到的话，我觉得我们以高价销售创造的效益会更大。04年锆是3000多，02、01甚至2000年的时候，我们就对原材料已经开始进行了分析，不光是分析市场走向，我们要了解它的副产品怎么样做，通过一系列数据的搜集，估计这个时候要涨了，有的人也不是傻瓜，关键是你走在谁前面。3月份我到上海和南非一家公司，IBM，和它谈，当时我们买货的时候也就是一次性买一两百吨，当时他请我吃饭，我说你家里多少库存，他说800吨，我说我全要了，价格好像是3800，他傻了，说你真要还是假要。我说我真要，其实他是一个副总，做不了主，他说我出去一下，我知道他和老总打电话了，他说货要，但是我一定要到你的公司看看。我说可以，他其实不是来看规模的，是来感谢我的，没有一个人一下子买这么多货，买完之后，我和澳大利亚的公司谈，一下把他的货吃掉，三个月以后就开始涨价。如果一吨能够多赚一两千块钱，比这个累得多。所以采购的时候我们一定要改变以前“爷”的做法，主动了解市场，对整个生产，让整个生产能够赚更多的钱，有更多的效益，进入良性循环，打下一个很好的基础。这是我们经常忽略的一个问题。

这个是运行模式，每个企业在市场竞争过程当中，怎么样提高自己的能力，很多，建立规章制度，建立机制，方方面面等等。我这里要讲的运行模式，关键是我们企业领导人应该有一种创新意识，以前经常说创新，技术创新，现在讲的抽象的领导能力的创新，好像每天都在讲，关键在于你是否落到实处。我们坦白来说，中国制造现在这个社会，中国现在的制造行业，我们有很多很多没有具备有核心技术和国外大企业抗争的条件，我们认可了，但是在这种情况下我们怎么样拉近和国外企业的距离，怎么样竞争，我不具备核心技术，我就要在其他地方比它好，就是用新的方法、新的思维和它竞争。这一点我觉得就是管理创新，作为我们领导者来说，我们在管理的时候，要充分发挥，我这里只讲一点，就是团队创新，充分发挥每个人的效应。这样我觉得可能会对企业起到相当大的作用。

在座的都听到过“肥皂盒”的事情，就是南方有一家生产肥皂企业，上了一个包装线，在包装过程当中，肥皂没有进去，空的包装盒就进入包装箱里，老板找技术科的人说你们赶快解决问题，技术科招了一个博士后搞技术的人，成立了攻关小组，花了上百万来研究。隔壁一个企业也出现了这个问题，老板说你们这个形势再不解决，我们要关门的，我们不合格的、空的卖给客人，我们就亏本了，他们提出你们赶快想想办法，车间里的工人动脑子了，有的工人在家里天气热，用电风扇，他说为什么不能试试电风扇呢，就和车间里说，我把家里电风扇拿过来试试看，放上去了，放在输送带的边上，开着风对着吹，空的就吹下去了，50块钱就解决了。说明我们的员工的智慧还是非常高的，这个时候我们能够有新的创新，把每个员工的智慧充分发挥出来这也是很关键的。

另外还有创造新的领导力的时候，改变凝聚点方面。前年企管部管保卫科，保卫科的人上班时间不允许喝酒，那天可能保卫科的一个小伙子，这个人非常非常好，我也很看好他，但是他可能那天处对象，喝酒了，他的上级抓到他以后，罚款，他不服，吵起来了，保卫科长把他开除了。保卫科长问我怎么办，我坐在那边想了一会儿，按照你的意思办吧，肯定开除。真开除了，但是我一直没放弃这个小伙子，我也没去主动关心，我是侧面通过其他人去关心，但是那个小伙子没有上班，他因为对这个企业好像有种感情，还想来上班，怎么来让他上班呢？有一天我把他们两个人同时叫到我的办公室，那天那个小伙子的父母也来了，希望来这个公司上班，一进来，我没有让两个人说话，我先说“我说你到底什么意思，说让上班的也是你，说开除的也是你”，这个科长就蒙了。这个科长说了，人错误肯定会犯的，但是我们改也是好的。我说既然你答应，你可以向我保证他以后什么事情，小伙子说了，我肯定听科长的话，让我干吗我就干吗。三年了，小伙子已经当了副科长了，确实做得不错。把中层领导的威信提高起来，关键是下面的人要出力，员工也来了，忠诚也来了。

第三，就是营销。我们在讲营销的时候，在营销过程中就是怎么样提高产品质量、降低成本，怎么样提高营销技巧、谈判技巧。我觉得这是短时的东西。我就想到今天讲这个，因为我的产品在日本占了一半，美国我占了它一半，各位有戴陶瓷手表的，有一次我和日本的营业员交流的时候，我说为什么同样品牌价格不同，他说这块表链颜色比较纯，那个表链的颜色有点杂质，机芯是一样的。我就想这个产品是用我的产品做的，我的产品下面做成粉以后，他再找下游公司做成模具，再找下游公司组装，变成手表，我为什么不能提醒上游我的客户告诉他你是不是有办法把这个颜色解决掉呢，我确实和他谈了，我说能不能把白度提高一点，可能对下游公司好，他说这是我们的问题，但是我们解决不了，其实最终问题是出在我身上，但是我帮他提出这个方面以后，他就注重了。当时我告诉他这个问题的时候他还不知道是我的问题，他还你这个方法，你想出来以后，我再给你提供样品，慢慢的试，试了以后他感觉白度是好的，下游客户告诉他白度好了，可以把价格拉上来了，做手表的人卖得更多了，一下子又来了。最终卖手表的人，做手表的公司会问他，你这个产品哪里买的，他就告诉他是从我这里买的，他们就说以后就从他家买了。我们在营销过程中，绝对不能局限于某一种单面的营销，就是我的产品推给你，如果我们采取另外一种方法，另外一种思路，如果从他的客户出手，客户的客户、客户的客户的客户，然后提醒他，反馈给他，对你是相当有好处的，最终得益的还是你自己。

另外营销过程中要采取多变的方法。08年金融危机的时候，锆产品，日本原来整个一年用量是2.5万吨，09年下滑变成了8千多吨，我的市场没了，是停产还是关门，还是不做还是少做？这个时候我再和他们讨论这样一个问题，我跑到日本和美国去，我说这样，日本人有这个习惯，买货从来不在一家人身上买，希望两家甚至五家买，比如一个月一千吨，五家每个人身上两百吨，我跟他们说你们还买不买，他们说买，两百吨，质量要好。我当时提出来，你要价格好又要质量好，想又少，我们成本肯定不行，反过来我们想想，如果数量少，质量又好，生产成本肯定增高，你就改变你的思路，他说怎么改变，我说你两百吨全部给我做，他说不行，我说至少给我180吨，这个时候日本包括美国的国外几家大公司确实这么做的，例如一千吨，变成四五百吨给我了，这样我生产成本降低了，我的质量也能保证，返过来我和同行又讨论这个问题，你生产二十吨，亏得要命，你的客户肯定不能丢，我帮你做，你相信我的产品做得能够满足你的要求吗，肯定能够达到你的要求，我给你做，你坐在家里，产品是我的，是你的包装，对于我来说，我降低了生产成本，我把我每天的生产开足了，金融危机时期，我的厂没有停产过，也在发展。

每一个企业都是在实际生产销售的时候发送其产品的过程中进行种种活动的集合体，这种活动可以用价值链来表现，其实波特当时提出的价值链。我们前面所讲的，怎么样把自己的抗风险能力提高，这些活动也就是企业与企业的竞争，这句话显示了，企业与企业的竞争其实是综合竞争力的竞争，当我们能够把整个竞争力连起来，这个产业链也就连起来了，笑到最后的是你自己，也就是自身的能力强了。最后趁人大商学院60周年庆典之际，祝人大商学院生日快乐，祝在座的各位嘉宾创造精彩，拥抱辉煌，谢谢大家！

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