论坛对话专场之中国投行10年实录(4)

2009年10月22日 20:02凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

苏维洲：说得非常好，就着这个话题我们可以再深入谈一下，就是这个价值的发现，刚才王总和郑总都讲了，投行给企业到底带来什么价值？但是其中一个问题，郑总在说，因为国内企业家在很多情况下意识到财务顾问和投行的角色，所以引发一些收费比较难的问题。作为一个解决办法，把投资也加进来，就是我先吃亏，然后收益大家分。我想就这个话题，投行的这个价值和企业家眼中的投行，就这个话题，台下有很多企业家，从我们过去的经验来讲，它和投行之间的沟通主要存在一个什么样的问题？比如有哪方面的价值它不容易发现？这是一个学习教育的过程当中？还是说双方的视角不同，这样一个问题。

因为在国外，比如说收费的问题，无论是做售后兼并的费用问题，这都是比较自然的，在国内大家都是从事这个行业的人，我想就这个话题，你们觉得这两个平台的对话，中间经常容易出问题的是哪些环节？应该怎么从投行的角度，或者反过来站在企业家的角度，应该怎么看？大家有没有什么感触？

郑锦桥：这涉及到一个，做投行很敏感的问题。这也是令我有点不太明白，就是收费。当年03年刚刚做汉理的时候，第一批客户里面有分众，一直做到07年，我的一个信念就是天下没有免费的午餐，如果是你提供了这个免费午餐的话，这顿午餐的质量可想而知，免费的，就像阳光、下雨对吧。

但是后来迫于一些市场的压力，往往碰到这样的企业家，说汉理某某投行他们一分钱都不收了，慢慢的我们就开始演变成刚才王总讲得，我觉得你这个真是不错的，我讲的是玻璃和黄金这个比喻，你走在沙漠里面，看到到处在发光，实际99.9%是玻璃叉子在阳光照射下面反光，但是有1%的金子藏在沙子里面，你发现了它，你就是英雄。往往这些企业在融资的时候，可能资金周转方面有一些困难，我们还可以考虑给你拨全贷，这里面有很大的风险，就是流血汗，投资、回报和收益永远是成正比，所以我们也探讨。这样的模式是不是继续走下去？我是说没有一个投资案例失败是不正常的，你要投资将来获得很大的收益，肯定是要有失败的，二八定律，是业内几十年大家约定俗成的，20%的项目会有80%左右的收益，肯定有些项目会失败。

所以对于我们做投行的来讲，我们还是轻资金的，我们是用我们的脑袋瓜来撬动，而不是本身拥有资金，这个口袋鼓囊囊的，不是我们的强项，还是都脑子的。所以这里面怎么样一个发展，以及收费的问题，但是私募好像最近光靠收费的日子不好过，不收费的日子也不好过，这里面有些矛盾。刚才几位提到一个蛮敏感的问题，因为我们都是在第一线从事投行业务的人，跟企业家都觉得我融到资我才给你钱，融不到资这个东西叫我付费，似乎没有道理。

但是从我们的角度来讲因为服务，前期要准备商务计划书，这个服务如果都是免费的话，我们要提供优质的服务，你到底是金子还是一般般的？我们都要搞清楚了。

文波：我觉得从这几年的体会来讲，08年以前，尤其在05、06年的阶段，你想找一个企业家跟他说，我帮你做一个顾问，在他眼里你就是中介，你要给他解释我能给他带来什么价值呢？你可以给他讲你自己没有把自己定位好，你调整一下战略，你的财务上还有一些什么缺陷，然后你梳理完之后你这个公司价值会呈现比较大的变化，包括你的关键位置上的团队，那么你做一些优化，你做一些核心的人，那么这个公司又不一样了。就是说这些价值，也不能怪企业家，他也没见过那么多事，所以他没法判定，你这个服务到底能给他带来什么价值，所以他就犹豫来，犹豫去，你还要收他的钱，这样的情况下，我觉得包括同行业在谈，一个企业你追他一年，追他两年，他甚至也没有想清楚他为什么会雇一个财务顾问或者投资银行来帮助干这个事。

到了07年这个变化比较明显，06年、07年出现了一批IPO，当然有的企业你的同行比你走得快的时候，你肯定这些企业家会关注，这些人都干了一些什么，发现有的人用了专业的服务机构，那么他融资的效率，拿到钱的估值，包括他以后去上市的节奏安排，都比他要强很多，那这个时候慢慢就会被教育，这个东西是有价值的。中国中介业务，在过去这些年有大量的，有些有个别方面的专业能力，有的也没有太多的能力，可能就是有一些资源，认识一些人，认识一些公司，在中间做一些搭接，他确实没法给公司证明，为什么他需要付这个钱，这个价值有多大。所以我觉得，收费是企业家的心态来确定的。

从另外一个方面，中国从资本市场本身，就是说你提供银行服务这一方，你的专业能力以及你团队，对他行业的认知深度，这些东西是不是能够足够的打动它，所以人家跟你一谈，你就觉得你值得先付一点钱。所以我觉得这个是双方都在不成熟的路径上，当然就是一个灵活处理，有的他认同，他说可以，我可以付给你工作费，我也承认你前面做的工作。第二，钱还融到了，当然按照预先比例可以拿一个提成。

所以我觉得现在这个格局下，我们一般的案子都还是坚持，前期要收费，收多少我们可以具体来看，因为从我们角度来看，这也是企业家自己的一个承诺，就是说你要做这个事情，你自己想清楚没有？其实对你后期执行这个项目挑战比较大。所以我们希望企业家自己想清楚了，想干这个事，认认真真的，也承认这些专业工作是有价值的。所以一般的项目，我们都会要求付前期的费用。

杜永波：我谈一点自己的看法，中国现在算一个信息经济，各种各样的信息也很多，我们同时这个叫投行，其实是中介业务。中国现在一谈到中介，现在手机上接到最多的骚扰电话就是这些房地产中介，很多企业家一问，你不是个基金，你虽然叫投行，但是一个金融中介，大家对你是不是真的有这个价值，有所怀疑。刚才两位探讨到要不要收月费这个问题，从这个角度来讲，我觉得是可以理解，也是企业家保护自己利益的一种手段。当然反过来，这样一种需求，给我们做这个投行业务的人，也就提了一个更高的要求。

比如说，你说我很好，我看了你这个案子，判断你这个案子是可以的，可以做得出去，你是不是真的能够把它做出去。当然世界上没有百分之百的事，总是有风险的事，从你自己角度来讲，是不是对这个事有承诺，要从经济的角度来承诺，我对这个问题的看法，觉得它也存在着一定合理性。

对客户提供价值角度讲，我自己的经验，我不怕什么都不懂，基本上它对资本市场很不懂，而且承认自己不懂，这个事完全委托你们来处理。而且在这个过程中，他相信你给他提供的建议，他觉得你的建议很合理，他来听从，这个合作起来也会比较愉快。像我做的有一个案子的客户出来创业，到后来谈具体协议的时候，他说我也不懂，你来帮我定，我给他一个怎么样的建议，他都会按照这个来做，这样合作起来大家比较愉快。

第二种，是他也很懂，他比较清楚的知道，到底他在这个过程中的角色是什么，他怎么样好的跟你合作，这种也比较好。比如我的客户，周宏义先生，他原来做过创业，做过投资，周围围一大圈的人要找他，他知道这个投资银行的价值在哪里。比较怕的是懂一点，有些概念也懂一点，又认识几个人，但也不是很懂，他就不太能够看到你的价值。有的时候，在刚刚开始跟客户谈的时候，也不可能说它的观点是错误的，或者说是怎么样的，有一些太过自我的客户，也就放弃了，也有这样一些客户，经过和他的交流，使他能够改正他的看法，无论从产业角度，从金融角度，看到这个价值大家就会继续合作。

苏维洲：我们要不要再谈最后一个话题，投行的业务围绕这个私募融资，有企业家，有基金，有资金，但是中间有一个什么样的服务能够把这两者很好的把桥搭起来，综观看来投行另外一个很大业务，就是公司和公司之间的收购、兼并，尤其这个时候更需要一个专业的投行来帮助。这个业务在中国，一般人的观念是说，和经济活动的总量不太适应，因为历来这么多年，国内的收购兼并这个量不是很大，无论从数量和牵扯的金额来讲。

最后尤其跨境，尤其现在大家号召走出去，很多中国企业做一些外向型的并购，这个话题也越来越热，国内的收购兼并这么长时间，王总这方面做过很多收购兼并的案例，您给大家讲一讲过去十年的经历，投行这个行业本身有什么特点？另外跨境这边，中国现在整个经济战略方向，是一个资源依赖性的经济，而且很长今后一段时间内，都会是这样一个情况。所以这个时候中国获取资源，抓住资源，拥有资源，是一个主要的话题，既然自己没有，或者不足，肯定要做外向型的收购。这方面文波你可以给大家谈谈心得。

钱学锋：我简单说一下并购。应该说中国资本市场将近20年的时间，如果讲投行十年的话，早期十年做并购业务是非常难的。我觉得在并购方面，真正做得最漂亮的还是德隆，他在中国率先举起战略并购，通过战略并购促进行业整合的这么一个概念，中国掀开一股战略并购的浪潮，这个今天来看，德隆是率先举起这个旗帜。最近几年，通过战略并购，已经是非常热火朝天了。比如说白酒这个行业，这是最近几年非常热闹的。

投资银行在国内并购里头，基本上是处于一个比较被动的角色，比如国内机构，可能成立时间最早，专门做并购的就是东方高盛，公司成立11年了，到现在为止东方高盛这个公司做多大规模？大家都知道。原因在于什么呢？就是投资银行在并购当中的服务，很难得到价值上的认定，做了工作最后收不到钱。所以这个投资银行在中国市场并购当中的角色，地位非常低。我96年的时候，全国工商联并购会的会长比较熟悉，我们做专门的并购，我们真正做的并购只有一、两个，都是做的传统业务，专门做并购，在中国投资银行是非常难的。证券公司也专门成立并购部，搞了半天最后全是赔钱，只有最近几年证券公司做一些并购，基本上能够挣钱，他还是做有牌子的业务，把这个做完，必须要有一个证券公司，他们才做得了。一个并购下来，做得好收一、两千万，做得差一点收七、八百万。所以完全靠你的技术，靠你的能力，在国内要盈利非常困难。这是国内的一个简单情况。

文波：国内我简单评论两句。这还有一个理念上，就是中西方文化的问题。在国外有点像养猪的，他知道我养的无非就是说在什么阶段把这个猪卖掉，中国这个企业家多数还是抱着养小孩的概念，他甭管长得好，真得不好，在什么阶段，他都不愿意卖，这种心态实际上反过来讲，另外一个想法说我要去上市，实际上真正走到上市的道路，上市引入新的股东，慢慢的实际上也会丧失掉所谓的控股权，只不过从文化上比较难接受。我做得好，养得不错，最后你做了大股东，我觉得这个心态的改变，抑制了很多的这种交易。

现在我们看到的趋势会好一点，当然除了大的上市公司，像政府规定的这种业务，民营的企业，尤其是VC和PE进来之后，他们的建议和影响力就会促使原来的创始团队来客观公正的说，是不是我战略性的出售，甚至让出控股权，实际上对它利益最大化。我觉得这一块在这么多投资人的介入下，这一、两年在发生一些变化，我们也有整合的案子，大家一起做工作，能够让这个企业看到合理的选择。

当然这个路还很长，国外并购其实难，因为中国企业家整合自己国内的同行，都还很有困难，你再让语言上有障碍，文化上有障碍，因为现在中国发展快，作为很多国营大企业，包括民营大企业都很有钱，一个是整合很难，一个是要有一个管理团队，能去管理一个国外的公司。所以这些年像一些民营企业，包括国有企业，做这些收购，其实几乎你见不到什么成功的。

我们最近做得比较多的是什么？主要是自然资源类，并且最近这个趋势会越来越多，因为中国是一个高速增长经济体，需要各种自然资源，使用天然气，各种矿充足长期的保障，这个不管是国家正略，还是经济体未来安全性的问题。所以它这个是一定要去发起，然后时机又对，现在经济危机，各种原因要变现。然后你去收购一个资源，比整合那个团队，不同区域市场，这个其实是非常难的。

但是你说一个公司要买掉一个矿，这个比较简单，比如我们最近到五钢，花了三亿美金，作为小的股权投资，通过这个事情，就锁定了长期铁矿石原料供应问题，这样战略上对五钢是非常有好处，不涉及到接谈管理上市公司在国外的业务。所以这类并购，我觉得这几年会发生不少的交易，这也是我们现在公司做得比较多的，花得经理性格比较多的方向。

但涉及到整合性并购，我觉得再过几年，都到不了跨国并购的业务。当然另外一个好的方面，我们原来说中国公司很难去管理国外公司，因为他没有像样的人才，但是因为经济危机我们看到在不同行业，在国外大的公司，各种位置上的高管，因为国内市场VC、PE的发展，这个群体越来越大，这些人的管理能力，以及他们的视野，他们过去在欧美管理企业的能力和资源，会带给中国公司更多的收购，包括收购之后去整合的能力。

郑锦桥：补充一点，关于这个并购话题，其实是一个永恒的话题。资本市场最大特点就是流动性增加，增强并购。无论是中国资本市场还是海外资本市场，现在我们看到更多的是在并购过程中最大的一个关键因素，还是你资金的实力，无论是中石油、中石化在海外并购，以及在国内看到上市公司对非上市公司的并购，往往是资金先行。另外就是提供服务的中介机构，这是一个非常大的群体，在国内我们看到券商做上市公司并购的顾问，也有一些非证券这种业务的专业机构，在做类似这样的工作。会计师和律师目前也是随着这个并购业务的整体发展，得以迅猛的提升，特别是我们看到像中国的绿石，去年做到14亿人民币，中国最大会计师事务所去年做到7个亿，这些机构随着中国企业海外并购进一步拓展，他们的业务也在提升。

律师走出去了，会计师走出去了，中国的投行能否走出去？这是摆在我们面前要解决的问题。现在看到中国投行真正能够做国际并购业务无非就是中金、中银和中信能做其中一部分，其实中信现在国际并购业务这种顾问业务，也非常少，那么中金、中银本身就是国有背景的机构，所以说现在其实我觉得，中国的这种中小投行还有很多机会。但是面临两个问题，一个问题国际化的人才你是否具备？另外一个，你能否和资金有效的结合，并购过程中，往往都要求你必须要有资金的介入，你才能获得更大的收益。

所以说，投资银行业务加股权投资业务，是不是我们大家都可以去关注的一种模式，如果说这种模式是有效的话，可能也是解脱我们未来中小投资银行在发展过程中非常重要的方面。

钱学峰：我跟大家分享一个案例，因为金融危机下面很多民营企业到海外做并购，比较知名的就是四川的去收购美国的汉马，我们最近做一个案子我觉得还挺有意思。我们客户是在工业节能领域，他有一个在热处理方面的技术，是美国的一家公司，拥有全球最领先的一个热处理高端技术，目前还没有进入到中国，我们代表这家客户工业节能公司去跟美方谈，美方开价一千万美金，你可以独断把它买下来，一千万美金光把技术买下来，后来汉理协助他们谈了一个最终的并购方案，我们把大中华市场把它切割出来，然后成立一家中外合资企业，这实际上是让美方把它的技术作为一种出资，放在这里面来，然后我们中方最后是花了200万美元放在里面，最终我们谈判，把GD做成了。这是独家利用美国热处理高端技术服务在大中华区域，而且200万美元流动资金都是百分之百投在公司里面。

实际上，没有花一分钱直接去买它的东西，所以从这点来讲，怎么样来策划这些收购，能够兵不血刃，因为老百姓很缺钱，狮子大开口，我的技术有多么好，你要拿多少钱来，中国民营企业要拿那么多钱也够呛，通过这种财务顾问的安排，把并购项目做成。我觉得这里面，还需要创造价值。

苏维洲：我觉得这方面应该是空间很大，因为投行其中一个非常核心的任务就是收购和兼并，而且现在尤其是在跨境方面，因为汉能作为一个最早成立的投行之一，最重要的特点就是跨境收购兼并。当然大多数是国外公司在全球化的浪潮下，到中国来收购中国的公司，那现在越来越多中国公司去国外收购，当然这也不能否认，中国去国外这个事情还是比较新鲜的事物，尤其存在很多资金上的支持，政策上的支持，文化上的挑战，这些毫无疑问都是很大的问题，但是我想这个趋势随着中国经济的蓬勃发展，这个量做得越来越大，这是一个不可阻挡的趋势。

我们上个月刚宣布，这个情况不是代表中国的公司，是美国的一家公司，上市公司业务下滑很多，但是他拥有上市的地位，拥有非常知名的品牌，在美国是家喻户晓的品牌，另外它拥有渠道，因为这种是中国公司最难建立的品牌和渠道。中国公司有产品，有技术，有资金，这样各取所需，这是非常好的。谢谢各位嘉宾，也谢谢听众。