2009年11月21日 17:26凤凰网财经【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

杜艳：感谢任总的精彩发言，他实际上是从三个层次财富管理的三个特点隐出了财富管理的深刻内涵，同时他提出现在监管环境的宽松，以及混业经营的越法明显，给财富管理服务提供了更大的空间，非常感谢。

下面有请第三位发言嘉宾，有请中国农业银行个人金融部副总经理印金强先生，他发言的题目是“市场细分、产品创新与商业银行财富管理”有请。

印金强：尊敬的各位同行，各位嘉宾，以及在场的各位朋友，大家下午好，很荣幸能够在这里和大家做一个交流。今天我想就财富管理的话题谈一下自己一些粗浅的看法。

财富管理是一个古老而又崭新的领域，随着科技的发展和创新，能力的提高，世界各国都进入了财富快速积累的时代，同时也产生了巨大的财富管理市场和财富管理需求。中国更是如此，据统计，中国的经济连续多年实行两位因素的高增长，从01年到08年，中国管理资产额平均增长率高达23.4，是全球平均水平的三倍。未来五年，中国管理资产额的增速仍然将达到17.4%，继续远高于世界平均增速。预计09年底，中国富裕家庭的流动资产总额将从04年8250亿美元，增16051亿美元。面对财富的迅速增长，财富管理成为必然。

随着资本严格的约束的压力，使得商业银行不得不加快财富管理，如何在这个背景下为客户有效构建财富管理体系和安全体系，是商业银行面临的一个十分紧迫且不能回避的重大课题。

对商业银行来说，商业银行从事财富管理业务是银行利用所掌握的客户信息和金融产品，着眼于客户未来财富的规划与管理，在分析客户自身财务状况的基础上，发觉客户的财富管理需求，为客户量身定制财富管理目标和计划，帮助客户平衡资产和负债，收入和支出之间的关系，最终实现预期的财富规划目标。

对银行而言，财富管理是一种新的商业运营模式，对客户而言，财富管理是一种综合的金融服务，商业银行财富管理内容非常丰富，包括现金、储蓄、管理，保险计划、投资组合管理、退休计划安排、遗产安排等等。07年下半年以来，股票市场风云变幻，客户真切感受到股市有风险，银行在这里扮演一个什么样的角色是我们需要研究的一个新课题，因此财富管理不仅仅是帮助客户实现资产的财富的保值和增值，更重要的是为客户规避风险，减少损失。

大家都知道，每个人所处的人生阶段不同，财产状况也不同，风险偏好也不同，因此财富目标将呈现多样化和差异性。比如购买汽车，再教育投资，旅游计划，和子女的教育安排等等，商业银行从事财富管理业务必须将最合适的理财产品在最恰当的时间提供给最适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助他们实现财富规划的目标。

财富管理不是高收益、高回报赚钱机器，它更侧重于长远配置和资产规划，更重要是了解客户的需求在哪里，清楚归纳他的需求，提供具有前瞻性的专业研究，为之提供适合的产品，让他专享特色的服务。

财富管理具有业务的多元化、客户的广泛性，特别是需求是多层次性等特点，针对不同群体的客户体征，商业银行可以采取问卷调查、面谈和电话等方式了解客户的需求，可以对客户的年龄、收入、教育水平，家庭人口，家庭类型，生活方式等等方面进行细分，针对不同群体的客户提供其共性的金融需求，设计相应的产品和服务，也可以结合心理进行分类，把某一产品的市场整体划分为若干个客户群体，每个客户群就是一个细分的市场，每个细分市场都是具有类似需求倾向客户构成的群体。在此基础上，来识别挖掘优质客户，推动差别化客户更加系统化和规范化。

从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多渠道的服务再造，要细分市场，商业银行必须将客户至上的营销理念体现在具体的管理方式和产品经营方式上。要分析自身的实力，经营状况，现实的条件来找到适合自己发展的细分市场。一般来说，针对大众的客户可以采用标准化的产品加标准化的服务，对于高端客户，可以采用标准化的产品加个性化的服务，对私人银行客户，就应该采取个性化的产品加个性化的服务。要将做到最合适的理财产品提供给最合适的客户，根据目标市场的提醒进行产品的组合和创新，这是商业银行从事财富管理的核心。

财富管理在了解客户财务状况和金融需求基础上，为客户设计金融服务方案，进行产品组合和创新产品，并销售这些产品的组合，最终达到客户与银行合作共赢的目的。因此，商业银行必须按照客户的需求来研发金融产品，或者是进行产品的组合，加强核心产品和辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财和信息咨询等产品，以满足客户不同需求。

产品创新的形式是多样的，对不同的客户而言，不同产品的横向组织先后排列顺序就是一种创新，在现有产品的基础上延伸出新的服务品种也是一种创新，通过不同形式的创新，商业银行才能帮助客户实现财富人生，同时银行也会得到发展，实现客户与银行的共赢。

金融市场是一个不断创新的市场，但是金融产品本身也激励为模仿，如何实现产品竞争力就需要不断的创新。为了取得竞争的优势，迫使银行不断的创新，在创新中要形成银行的核心竞争力。金融产品的组合策略是商业银行应对市场竞争的重要营销策略，它是商业银行通过业务流程改造而产生的新的业务组合，体现了商业银行进入创新的精神，是商业银行核心竞争力的聚集和实施。

财富管理顾问是直接的促进者，财富管理顾问离不开商业银行的鼓励，从更大的方面来讲，商业银行能否对此提供鼓励和有效的激励，离不开政府和监管部门所创造的环境，因此，银行提供给客户财富管理的方案，实际上牵涉到一系列系统工程，也就是金融产品的创新和组合，这个是需要多方面共同来努力。

目前最顶尖的财富管理莫过于私人银行，它是财富管理的最高阶段。私人银行业务是理财业务最高端的品种。私人银行服务是专门面向具相当资产的客户群体，为其提供个性化、多元化、私密性的个人财产投资和个性化服务。私人银行的客户可以快速获得所需要的大额贷款，可以在其他企业优先获得股权，可以委托银行投资艺术品，私人银行客户甚至要求银行对自己规划移民方案，对自己的孩子提供教育规划等等。同时，也意味着私人银行的渗透到客户的方方面面，更像是管家服务。私人银行是目前财富理财业务当中最高端的，不管是产品的设计，业务体系，刚刚处于起步阶段。要想在中资银行在私人银行里获得发展壮大，在外部环境来看应该在政策上加以扶持，加强加深银行、保险、证券、外汇、黄金等市场的相互融合度，使得私人银行业务获得逐步的操作空间。

在商业银行内部来看，商业银行也应该加强和银行、保险、证券的合作，同时要重视人才以及客户的培养。只要中国的银行业共同努力，在营销体系、人才体系打牢基础，我相信在不久的将来，中国的商业银行仍然成为全球的商业银行。谢谢大家。

杜艳：对于商业银行来说，财富管理是一种全新的商业运营模式，而对于客户来说，它是一种全新的财富管理方式。从2000年之后，商业银行财富管理业务风云突起之后，从简单的代客理财发展到全面的财富管理，可以说是迈上了一个崭新的台阶，背后它的内涵、功能、以及角色也都在发生一些崭新的变化。下面有请东亚银行中国常务副行长林志民先生，他演讲的题目是“财富管理的创新与挑战”，有请。

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