财富管理论坛实录：财富管理的创新与挑战(4)

2009年11月21日 17:26凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

林志民：各位嘉宾，各位同行，非常高兴在这边跟大家分享一下作为外资银行，我们在财富管理方面有什么创新，以及在挑战方面给一些意见。

其实外资银行在去年的金融海啸对外界的影响对外资银行会大一点，还有在财务管理方面，外资银行在今年也做了不同的改变以及改进。尤其是东亚银行方面，我们在今年会把很多创新的东西放在里面，不但是在产品的创新，在服务的体系上也做了很多的创新。

在创新方面，我们会从三个方面看创新，一个是专业化产品研发团队的创新，还有全方位的财富管理模式的创新，一个是立体化的服务营销模式创新。

在产品研发方面，国内的理财和财富管理已经有几年的时间。以前在理财产品的设计方面都是以海外母行为主的，但是我们现在也会用很多本地的，我们也建立了一个本地的研发团队。本地研发团队比较适合于当地的情况，包括东亚银行今年也推出新的产品，有一些打包性的投机性理财产品也会在本地研发出来。

东亚银行也会用一些比较开放式的平台，不但是用我们自己母行或者是我们研发出来的东西，我们也在市场里看到了哪些对手会有更好的东西我们带到国内来。

在客户细分方面，把客户中心分为三次，一个是大众客户，一个是贵宾客户，一个是私人银行客户。刚才其他的同行也讲过，中国的富人越来越多，所以在细分方面我们完全是可以的。针对细分的客户群，我们也针对他们提供不同的资产配置，一些“一对一”的服务来创造他们的财富。

我们在理财管理还有一个IC创新模式，就是投机顾问的模式。在我们分行里有专门的团队，他工作不是在销售，是把客户的财产配置来分析，来配合财富经理拜访客人，进行一些客观的意见给客人，当这些客户在利用东亚银行的服务以后，我们也会滚动式的看一下客户的现有情况，给出一些意见。

另外就是全方位的财富管理模式，现在客户的方向也不一样，所以在资产配置是一个很重要的方法。一般的理财人员不是再是一个单一卖理财产品的工人，他是全方位的，提供财产配置顾问的服务。

另外在投资者的一些保护方面，我们也采取了多一点的工作，避免了客户在市场很热的时候，他没有考虑到自己承担风险的情况去投机一些高风险的产品上。我们推出一些“冷静期”，当客户在投资产品以后，我们给他一到三天的时间，让他回家想想，如果他告诉我们他取消，我们也在取消，所以多给客户一些选择的机会。另外面对一些相对高风险的产品，我们会做一些二次的面谈，也多给一些客户的机会，跟更专业的团队沟通。

在客户教育方面，我们也做了很多不同的专栏，每个星期每个月都会发给客户很多投资的机遇或者是市场分析的文件，使得他也可以了解国际市场、国内市场的情况是怎么样的。

第三点，我们提供的财富管理服务是一个立体化的服务。一般需要财富管理的客户他的时间是很重要的，他不一定有时间到银行里。去年我们的物理网点以后，我们在网上银行和电话银行方面下了很大的力气，目的是为了协助客户在整个财富管理方面，财富业务方面能够提供更多的服务给客人。

面对财富管理的挑战，在目前这几年每家银行都在讲财富管理，由于大家的竞争非常大，造成很多做了量，但是利润有限。其实在这方面不是我们要抓取一些客户的费用，在银行里我们通过自己的规划，还有在产品的包装，以及针对客户“一对一”的服务里，我们是可以在里面创造比较合理的回报。

其实在这个市场里很缺乏一些专业的理财顾问，虽然我们也看到很多人的资格，但是很多时候这个市场扩大很快。怎么把人才好好的留下来，怎么对他进行培养，这个对我们来说是很大的挑战。

另外吸取过去金融海啸的一些教训，很多时候在产品方面太复杂，在监控方面太开放了，所以就会产生一些金融的危机。所以在这方面我们也鼓吹多一些监管，不但是产品的监管，人员的监管也有所加强，让投资者对财富管理方面更有信心，使得这个市场走的更健康。

最后一个总结，其实在整个市场里我们机遇是很大的，在财富管理我们有无限的想像空间，怎么去把它创新和挑战结合起来，我觉得在国内银行间的财富管理业务应该是逐年的增加。谢谢。

主持人：非常感谢林志民行长的发言，前面部分总结为八个字，就是产品创新，精心服务，这实际上也所有商业银行不懈的努力和追求。后面部分他提出了商业银行理财发展所面临的一些机遇和挑战，从挑战来说，比如说如何让产品摆脱同质化的竞争实现差异化，如何能够招聘到专业的人才，如何提高商业银行的理财风险管理能力，这实际上也都是商业银行面临的一些共同话题，所以不管从哪部分来说，可以看到商业银行在这方面面临的机遇和挑战都是如出一辙，下面有请下一位嘉宾，有请光大银行财富管理中心总经理张旭阳先生，他演讲的题目是“由银行理财到资产管理业务，有请。