财富管理论坛实录：财富管理的创新与挑战(6)

杜艳：谢谢张总，他通过一系列的数字给我们呈现了一个巨大的理财市场的发展空间。除了客户旺盛的需求之外，理财这方面还有另外一个需求，比如它的融资功能的释放等等，实际上他在这方面也是呈现了一个巨大的潜力。另外一方面，它已经不单纯是商业银行的中间业务，而是商业银行综合的融资能力，各种服务能力，以及财产管理能力提升的标识，谢谢他。下面有请中信银行资产资本市场部副总经理孙建先生，他演讲的题目是“创新探索 财富分享”，有请。

孙建：各位朋友下午好，首先感谢21世纪经济报道的邀请，今天能够有机会跟各位朋友一起来分享这么一个美好的时光。刚才几位领导也都做了一些财富管理相关的介绍，介绍到我这个部门的时候也有一些不同，各位老总都是私人银行的财富，个人高端客户的经营者和管理者，而我们这个团队更多是在产品设计，交易能力，包括风险控制这么一个隐形的功能，跟前面几位讲的略有一些不同的地方。

从我个人来讲，大学毕业以后进入银行从事外汇交易，从事债券交易，之后又去了基金公司做基金投资、股票投资，我感受最深刻的有一点，当我突然从投资做到市场营销这个工作，去面对我客户，面对我这个渠道，比如商业银行的客户，面对高端的机构客户的时候，突然发现产品对于我个人的投资来说是一个更重要的工作，我个人可能只管了一部分的钱，但是对于这么多的客户，千百万的客户来说，产品是更重要的一个课题。

今天我讲的课题更多是围绕我们这个团队所关注的一些重点，尤其是产品方面。在过去这几年当中，随着金融市场重大的波动，我们有很多商业银行客户随着市场的波动也有大起大落的经历，在这之中有一个突出的干我们在营销的时候有很多产品，包括营销国外一些产品，我们可能买的是一些海外基金，通过外资的金融机构来做金融产品，当我们面对这个市场波动的时候，我们又有一些应对能力，这个是给了我一个教训，认为我们中资的商业银行，至少我这个团队在未来的工作中可能更多是把我们自己创造的能力、投资能力运用到管理之中，给我们客户带来一个更良好的收益。

我今天的汇报分两个部分，首先介绍我们团队的主要特点，我们在产品研发设计当中做一些介绍。

中信银行我们这个团队应该说历史上还是比较久的，我们团队还成立于早于中信银行成立时间， 我们给客户的服务不仅是在国内资产，在金融资本方面，我们给客户提供更多全球市场的机会。在国内是突出我们对客户的服务，对我们客户需求的挖掘，如何把客户的需求和市场的机会进行良好的结合，我们怎么利用我们的优势为客户更好服务。

这里在过去20年当中的一些成绩，比如在82年的时候，在国外发债，最早代理企业发行债券。应该说我们这个企业外汇市场上具有一定的优势。

同时，我们连续四年被亚洲货币杂志评为中国地区“最佳外汇交易服务银行”，这个奖项也是可圈可点的，也是我们外汇业务，理财等等方面取得的一些成绩。

中信银行在所有股份制银行来来，我们依据万的统计数据，在产品数量上是7%，从统计方面来看，我们还需要向四大行来学习。

同时，结构性的产品分布来看我们的产品线也越来越广，能够为客户提供全方位的产品线服务。另外21世纪经济报道评出年度最佳外汇理财产品”的称号，同时在其他的评价当中我们也获得了一些成绩，这不仅说明我们过去取得了一些好的成绩，也鞭策我们将来如何想方设法为客户提供更好的服务。

在服务上我们的团队秉承的理念就是专业、快捷、灵活，这是我们这么多年，尤其在股份制改造以后，更多体现出来贴近市场的服务理念，就是我们要为客户提供专业的服务，同时也要快捷，更有灵活的反映把客户的需求和市场结合起来。

另外从一线的经理到交易团队怎么更好的结合，把客户需求更好的实现、更好的满足。我们通过多元化的产品、多元化的服务，提供一些理财、金融市场的产品等等有效机会的提供。

第二方面，我们在理财产品设计方面，个人比较切身的感受，从过去金融危机以来，包括我们自己以前带客户发售的一些QDI产品的话，也会出现一些净值损失的问题。我以前做基金管理的时候感受比较深刻的是，如果我自己赚不了钱怎么给客户赚钱？当我回到中信银行以后做的最主要的工作就是提升我们的管理能力，使得客户获得一个合理的收益。

我们开始加强我们的研发能力，从市场层面开发全天后的产品，从市场的机会，从被动管理模式向主动管理模式发展。我们现在的研发团队，不仅是全行的研发团队，在我们金融市场部的研发团队人的数量和质量都有很大的提升。我们通过客户的需求，通过风险部门的评估，最后得出一个我们认为可以给客户推出的，具有收益的，风险相对比较低的，这个相比较以前更强调自主创新，同时用我们自己的模型去判断我们的设计。

我们在产品设计当中，核心点就是定价。商业银行在过去很长一段时间里，尤其是在国际市场上，我们和外资行做一些金融产品的交易，去跟外资行做一些理财产品，销售理财产品，我们定价往往是依托与外资银行的定价。而这种定价对于中资的商业银行来说，我个人认为是一个比较大的瓶颈。如果不能够做到自主定价，不能把握市场发展趋势和机遇的话，实际上就等于丧失了对理财核心的理解。比如我们对一些简单的金融产品，理财产品，我们可以用简单的蓬勃金融平台来做一些验证。对一些复杂的金融产品、理财产品，我们用的是金融系统，来怎么样去做产品设计，这些都是我们在自主定价方面做的一些基础工作。这些工作不仅对我们中信银行是非常重要的工作，同时在同业当中共同来努力，如何在中国的金融市场上，我们能够以我们自己的定价来决定我们的产品。

我们在产品设计当中更加强调回归传统，回归纯朴，回归简单，包教科书上一开篇就是三个基本原则，就是安全性，流动性和收益性，同时我们把这些产品找到核心的接入点，就能够找到一个最佳的合理的设计方案。

我们在产品上的操作上有久期管理、骑乘策略，杠杆策略，债券互换，自下而上个券选择等等结合在一起。核心点就是我们强调自主产品的设计能力的提升。首先我们要对宏观有一个更清醒的认识，比如年初的时候，我们对于经济的复苏有一个比较好的预期。那个时候对债券的产品来说，认为是低风险，流动性产品对客户是很好的选择。

最后做一个简单的案例，这是今年年终的时候发了一个“黄金挂钩产品”，这个也是基于我们对于宏观的判断，我们认为经济复苏的过程当中，这种通胀和美元贬值的压力经过我们团队的分析是一个很明显的趋势。在这个趋势当中涉及到保本浮动收益性的产品，相信一会也会有领导会讲到这个事情，希望借助今天这个机会不仅分享我们在资产方面的丰富经验，同时也进行财富设计方面的一些分享。谢谢大家。

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