财富管理论坛对话：后危机时代的财富管理创新与出路(2)

宋纲：你觉得这个压力是来自于哪里？

王鹏虎：我认为重大的压力是来自于传统业务，特别是依托物理网点开拓的业务是落后的服务方式，其实我们不是对手，我们也跟曾总经常交流，希望不指望现金管理来赚钱，就是一个花钱的阶段，银行给我的压力其实并不大，在这种情况下我们需要尽快把传统业务给份额挤压下去。其实我有一个观点，我认为传统利差业务是阻碍向经营转型方面发展的一个巨大的障碍，你有肥肉吃你不会吃骨头，现在有非常好的利差，这个事非常好。工行都已经解决了这个问题，中信银行很多网点没有解决，认为现金管理企业需要，但是对银行没有好处，以客户为中心，其实客户的利益跟银行的利益也不一样。

宋纲：你刚刚提到农行有虚拟的方式，交行郑经理也提到了，中信银行一直说没有利差，你怎么去激励呢？销售怎么去帮你做？难道都是你做直销？

王鹏虎：一个是总行由上而下两级驱动，用威逼利诱的手段去做。另外从客户端挤压，因为很多客户都感兴趣。你做现金管理跟你的合作关系比较稳定，甚至深化，你不做的话慢慢在合作当中你会被淘汰出局，所以危机感的角度来这个合作是必要的。特别是全国性的公司，异地的子公司被归集全部都没有了，我们有存款和还原都有，尤其现在还有FTP，对他还是不利的，你不做就没有办法，你不做合作关系就没有了。

宋纲：外资银行在国内做的前提，是跟这家客户有很多的客户，甚至赚了很多钱，国内的银行不是这个思路，我请苏格兰皇家银行王小维先生讲一下，国内内资和外资银行，你觉得大概什么时候把综合的效益都体现？

王小维：这是两个问题，首先我们一开始做的时候也是有这个问题，利润究竟在什么地方形成，内部的FTP的价钱定在多少，这个是非常核心的，如果把资金的价钱定得过高，就像现在讲的现金管理完全可以成为一种危险，因为你能够形成一个赚钱，这是一个初级阶段，你要熬过这个阶段，你要把自己的产品做好，整个这一套要做完，这是第一关，你要过去。

第二个要把FPT要定制。最关键是第三关，往往很多时候要引起银行内部非常重视也是很困难。如果拿到我的名片的同志你会反过来看一下，中文是叫现金贸易和贸易融资，我把我的部门最重要的两个东西，一个是现金管理，一个是贸易融资，这两个成为我部门的名字，这个就形成了一个对应的关系，这是什么原因呢？我是贸易融资部的老总，我就知道所有的LC进来的，所有做最关键的信息，所有都在我这上面做，我知道客户什么时候进去，我知道这个东西有什么意义。后面整个当中该放贷款放贷款，除非哪个跨国公司给我一个现金管理管理的方案。你做的第一手信息都在你手里，钱不往你那里走，是没有道理，所以你形成整个的价值是非常可观。

这些帐户的投资究竟是多少，以前我一直感觉很羞愧，我也不能提供很好的服务，我也借21世纪金融的年会，我给带来好消息，凡是在我这里开欧元帐户，都可以申请苏格兰皇家银行的网络银行，你可以看到阿姆斯特丹的帐户，还有纽约的帐户实时信息都可以看到，就是银行同行之间提供一个比较好的服务，希望你能多用。

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