实录中小商业银行的发展战略和市场定位(3)

2009年11月21日 17:55【大中小】【打印】共有评论0条

陈春祥：各位领导、各位来宾媒体各位朋友很高兴参加这次年会。下午的主题是中小商业银行的发展战略问题，我想结合我们浙商银行5年来发展的一些做法，重点谈一谈我们的一些想法。谈三个问题，我们的发展战略以公司业务为主体，以小企业和投资银行为两翼。我想今天重点讲一讲为什么要以小企业业务作为我们差异化或者我们战略的重要方面。

刚才我们上海阎庆民局长讲的我觉得非常有见解，比较竞争力、专业经营和创造培育特色对于我们中小商业银行来讲显得尤为重要。我们在这5年过程当中，也是逐步逐步在摸索这个路径。

第一个就是我们为什么要把小企业业务从成立开始时就作为一项重要的战略。我们是出于这五方面的考虑，一是应对差异化竞争的需要。在我们前面有五家大型国有银行，还有九家比我们成立早的四川股份制商业银行，我们在网点、资本、人才，各方面和他们有比较大的距离。如果我们以同样的方式，同样的客户地位进入市场，我觉得我们浙商银行肯定没有这方面的优势。就像一个小孩和一个成人进行100米赛跑肯定跑不过他们，所以必须要走差异化的路子。

第二应对大中型企业直接融资增加的趋势，随着资本市场的逐步发展，一些大中型企业在通过直接融资是一种必然趋势，我们这几年与客户合作当中也逐步感受到这个趋势在加快。只要融资环境稍微缓和一点，一些大型客户就会把一些中小商业银行的贷款还掉，或者让里不断降低价格。最终有些业务可以跟你合作，但是你的盈利水平会越来越低。

第三应对利率市场化趋势的加快。我们国家现在还没有完全放开，在国际上也是少有的利差还是这么高的几个国家之一。我们这几年对台湾地区和东南亚一些国家的整体的利差做了详细的研究和比较。给我们的结论，我们大为惊讶，7月份我特地去台湾进行了一周的考察，基本上大中型客户的利差在1个百分点左右，按揭贷款也在大概0.8个百分点左右。中小企业贷款利差在3个百分点左右。中小商业银行还有一个受资本的约束，如果你不进行战略的调整，不把小企业作为一个重要的发展战略，那今后你的资本怎么来补充，资本回报怎么达到应有的希望，这是一个必须面对的问题。

第四适应市场客户的需要，我最近对浙江省的中小企业的数据做了详细的比较。2007年末浙江省共有注册个体工商户和企业244万户，其中个体户有190万户，企业有44万多户。在这244万多户的企业当中，其中个体户和注册资本在500万元以下的企业就有237万户，占到97%。我又看到一个资料，在我们国家个体工商户现在有2910万户，中小企业有970户，这个客户群体非常的庞大。在浙江的245万户企业当中，我们对比较发达的像萧山区，还有宁波的宁州区，再比较贫困的温州的(文城)，这些地区是否个体工商户和小企业差异多大？基本上都在97%，偏离度很好，就是无论比较发达地区还是欠发达地区个体工商户和小企业比例大致都在97%左右。我们倒算一下 500万以下注册资本的企业浙江省按照企业数量来讲只有2.82个百分点。

最后追求商业模式与履行社会责任的统一。商业银行追求合理的利润，这是企业的主要任务之一。但是在追求利润的同时，在追求商业模式的同时也应该切实履行好应尽的社会责任，履行社会责任不仅仅是赞助希望工程、受灾群众，作为商业银行还有很重要的一个，我们觉得要帮助个体户、微型企业、小型企业享受到应有的金融资源，通过我们支持中小企业、支持个体户、支持农户的发展，繁荣社会、建设和谐社会，我们是通过发展小企业业务能够履行社会责任的一个路径。

我们在发展小企业业务路径的选择上主要通过专营这个模式。我们专营来讲方针我们概括为4句话，第一是专业化经营，在六项机制为核心基础上建立实施机构专营，业务制度专门建立。尤其这里如果按照大企业一样的评审标准评审根本没有办法做，信息不对称，报表不完整，绝大部分没有审计。如果绩效考核按照大企业一样做，一个做1个亿客户经理和做500万客户要做20个才能抵上1个亿的客户经理，所以考核必须分开。

第二近距离设点，通常要求与我们目标客户服务半径近一点，一般要求最远不超过半个小时车程，或者不超过半径10公里。客户选择上提出三个字：近、小、好。近是近距离，小是500万贷款单户为主，好是客户人品要好，有盈利能力，还有资产比较真实，实际负债率不要太高。

第三方针是高效率审批。小企业对银行服务我们经过广泛调查，有这么几个一直以来排在前面的需求，一个审批速度要快，二手续要简单，三额度我要200万你不要扣掉20、30万。所以手续简单、速度快是非常重要的一个，我们针对这个设计了专门的流程，今年我们还推出了一个工作日给他审批完毕的三款产品，我们叫做住房抵押一日贷，担保公司一日贷，还有村民保真一日贷。受到客户比较广泛的欢迎。

第四是多方式服务。重点是在担保方式的创新上面，还有结算手段创新方面。我们在07年推出了多户联保贷款。具体来讲我们对专营机构分三类：第一类是专营支行，就是专门经营小企业业务的支行，这一类现在有8家。第二类是特色支行，就是这个支行的业务小企业业务为重点和特色，一般是在县、市域。第三类是专营部门，也就是分行本级专门做小企业业务的部门。客户定位上主张分行本级以大中型客户为主，支行以小企业和个人业务，分行本级再设一些专门做小企业的业务部门。

机构有了专门化，如果政策不到位，推动起来还比较困难。具体我们现在倾斜上采取几个方面，一个对500万以下小企业贷款存贷比和资金给予资金，就是只要单户500万以下贷款存贷比是放开的，只要做多少都可以满足，资金不够可以向总行借，而且利率优惠。第二因为实行经济资本考核，对单户500万以下贷款，计量风险资产时打一个7.5折，就是比公司业务少1/4，因为客户分散，客户额度小了以后有些风险是可以控制的。第三不良贷款率指标我们增加一个盈利期间，比公司业务多一倍，如果我们按照年份的成立时间，每年有一个不同指标，小企业指标在原来基础上加一倍，一年是0.1，两年0.2，3年0.3，小企业第一年到0.2，第二年0.4，第三年0.6，只要不超过0.6不扣你不罚你。另外考核上我们也给他差异化。另外到底风险多大怎么控制，这个也是我们长期困扰我们的问题，经过4、5年我们初步摸索一些做法，第一充分授权，如果小企业授权不授权到支行不能保证效率，竞争上就没有优势。

第二我们会派驻风险监控官，这个风险监控官兼任支行副行长，负责小企业的整个风险管理。具体操作上只有他同意的贷款行长才有权审批，不同意的行长不能审批。因为通过这样跟客户近距离的接触，掌握事实风险的评判，这个很重要，可以双向制衡。

第三实行风险经理，我们具体作业时，营销部门的客户经理和风险评估部门的风险经理担任主审一起到客户进行调查。这样既保证了调查的需要，第二因为属于不同部门对风险评判客观，另外效率也提高。如果两个人同意了再写报告。

第四是抵押物自行评估，这个很重要，因为一般如果委托评估公司评时间要两三天，第二小企业贷款，比如说工业用地多少万一亩，工厂造价800块一平米还是600块儿一平米，这个都比较清晰，那住房更加了，一个客户经理或者一个信贷人员如果对小企业贷款抵押物都不能评估，就没有办法做贷款。但是现在实际过程中，浙江省域外地区，尤其中西部地区，抵押物银行评估，很多地方好象基本上委托公司评估多，我们在积极推行这个做法，既可以提高效率又可以为借款人降低借款费用。

第五个很重要就是防范员工的道德风险。因为种种原因一些习惯，再加上小企业主在处于经营活动当中，或者借贷行为当中属于弱势的群体。还有一些典当行、担保公司也希望银行介绍一些生意。所以，如果员工道德行为方面没有一些良好的控制手段，在防范信用风险方面会有比较大的压力，主要员工有一些不良习惯，比如赌博。第二参与盈利性的活动，为典当行、担保公司介绍生意，或者大放高利贷。还有经常接受客户的事情等等。这些是我们重点关注的，我们会一般一个季度、半年对员工、要求支行长进行一个排查，这个要重点关注。

第三个我们目前探索的结果，现在我们有专营机构25家，占到我们所有机构的2/3，现在银监会很支持我们批了一个小企业信贷中心，现在在申请开业过程当中。专营队伍现在逐步在扩大。另外这两年来增长幅度也很快，去年我们单户500万以下贷款增长幅度78%，远远超过全行贷款增长幅度。今年10月末增加更快，已经增长了119%。第二个占比不断提高，10月末占到10%，最高分行接近40%。还有分行不可控，我们全行不良资产率现在在0.3%，上一年年底是0.39，小企业这块在0.25%左右。这是我们的一些数据。我们现在全行10.17%的占比，浙江省内这块今年上升了5.59个百分点，温州分行现在500万以下贷款占到38.12%，增加了13个百分点，义乌25.29%翻了一番。这个是我们随着户数的增加户均余额是今年下降了将近23万。最后一点我们希望一体两翼总的战略方式下，小企业业务我们想一个商业模式从浙江省内不断向浙江省外分行复制，现在在成都、天津都有支行。第二目标我们希望小企业贷款的增速明显的高于全行贷款平均增速。第三在业务结构的比例当中，希望小企业贷款的占比不断提高，我们希望在中国的中小商业银行当中，我们在小企业贷款融资方面逐步形成我们比较优势和特色。谢谢大家！