第二届清华大学中国创业者训练营12月10日上午文字实录(4)

主持人：由于时间关系有两个提问，请大家好好把握。

提问：来之前对风险投资和VC我们都做了调查，我相信在座有很多和我企业很相向，前期五年我们在核心技术上投资很多，近两年产生收益，这个过程当中也有个人投资，看中我们希望给我们投资，但是这种投资比例基本上定在40%。我们这样企业前期经历太难过程包括我们团队，我们不太乐意选择这种投资人，很想选择专业投资机构或者天使投资人VC也好。但是有一个问题，这些天使投资人或者VC都高高在上，我们今天里参加这个会议，最是找不到一个很好的方法。

比如说怎么样吸引，比如说我们发邮件或者发企业计划书你们会看吗？会在这么多人给你们发过程中挑选吗？我觉得机会很渺茫，能不能给我们一个好的建议如何更好吸引关注。

厉伟：您谈这个问题我想第一，你要发给我们会看，发给我们公司我们公司也会看，你写上是我收我会看。但是至于投不投资，我们有我们自己判断标准。这一点我跟大家谈一点，大家想一想，就像我们经常讲农夫挑了一担菜进城这就是你现在的阶段，你现在想把菜卖一个非常好的价钱，但显然你卖不出去，因为社会价值这样，好价钱的菜会在超市里买，次一点在农贸市场。你不过是一个摆摊的你能卖多少钱？显然让你全部卖是公平的，我们建议你可以拿一点出来卖掉，换来一点钱不多，跟你未来比亏。化化妆把菜包装一下，下来第二担卖得贵了，因为这个菜洗干净了，自己形象好了，这个菜包装一下。下一波你可能进超市，真正进超市，可能再往后更大超市，你的菜越卖越好这是第一个，这个过程。

第二，前面买你菜的人，第一个买你菜的人他是冒着风险的。因为这个菜不像超市得到检验。这个人一定给他一些奖励，给他一些奖赏，这就是你的价格，或者条件，这一点。只是说你要不要出让股权，要具体个案分析。但通常最早天使投资，确实都是个人，很少有机构，这一点大家注意不要迷信机构。机构背后钱是投资人给的，这些钱实际都带有很强的短期利益效应，它都有所谓的年限，短的可能只有六年长的八年，十年最多十五年。

而你找的私人投资，可能会给你投资。私人投资你觉得不满意再去找。我们觉得很多企业，像我们投资的很多企业，包括荣上公司，我们给他四百万花完了有一点进展了，我们又给他一千万，又花完了，每两个月到我们公司给拿两百万发工资，拿一年。每两个月，并不是说一次性给他的，而且最开始荣创项目拿到我们公司，公司会议枪毙掉说不可以，我们私人拿了点钱，前面一千万都是私人给。后面两百万也是私人一点点给进去。

但是到了荣创到了两年半以后，公司给了一千一百万，另外一个投资人一次给了一千五百万。第二个你讲投资人，其实投资人分三类，第一类投资人，投完你之后，可能若干年以后他已经不是你投资人了，但是当你七十岁的时候在深圳海边，好多年每见突然遇到你过得怎么样？孙子孙女交给朋友，帮我照顾我帮老朋友喝点酒这是第一类，一生的朋友。

第二类投资人，投了几年你有事情行我告诉你，我帮你搞定。搞定完之后ok，拜拜。因为我有投资在这儿是我的义务我帮你做。

第三类投资人，我给了你钱，是你该回报我的，剩下的事就是你回报我的。投资人有三类，大家一定想方设法找第一类投资人，不到万不得已不要找第三类。这是我给大家的建议。

提问：厉老师你好感谢你精彩的故事分享，刚才谈到一个精彩的关键词叫分享。我理解就是怎么分钱的问题，只要是创业的人，一个人力量有限，在分钱这个问题上有没有好的建议？

厉伟：钱好像不是社会上惟一的东西吧？仅仅是其中的一个很小的部分，其实分享我觉得，其实投资钱只是其中我们可以列举的十项里边其中一项，它是很重要的一项，但不是决定的一项。其实我们投资很多企业，投资人投资很多企业的过程中，有不出钱去一起来做企业的。有的人是贡献了智慧，有的人贡献了他过去的经验，有的人贡献了他过去的所谓的他的网络，都很难用具体的钱来衡量。

我觉得具体分，二一个你要分，如果价值，分享不外乎是价值的一种分享，但是简单的投资，怎么来定价这个东西。定价方法很多，但是定的都是价格。十几年前一个朋友跟我说，世界上两个东西说不清楚，第一个东西是爱情，第二个就是价格。说出来的都是价格。

你要说我给你清楚的判断，怎么来决定这个价格，很多是谈判结果，非常多是大家妥协的结果。所有的商业谈判，最终达成结果是妥协结果。我们这么多年经验，大家交换意见，学会妥协，而且善于妥协。为了更大的利益，有时候尽量在非原则问题上妥协，包括大家比如说在我们一些经验方面，大家编写投资协议方面，如果你有能力，或者你愿意，尽量你来做，像我们我们就喜欢我们自己主笔做投资协议书，投资协议书里边规定的权利和义务，我们通常一个做法，通常也是交换意见给大家建议，会把几方的权利义务，会列的比对方多很多条。尤其是义务，我要干什么事，对我自己的约束利益很多，但聪明的人一看就发现，实现就一条，剩下都是可有可无的，为什么？这是一个技巧型的东西，跟对方谈判，对方只有三条约束，三条条条都是核心的，我这边十三条，只有一条核心的，跟对方谈判这就是一个谈判技巧，大家如果已经有机会用可以用。

有十三条约束我的，你还好意思再给我加吗？这实际上是一个心里暗示。

第二个有朋友讲有朋友问清华训练营的问题，我觉得它是公益的，关于公益问题我有一个简单故事跟大家分享。沙滩上一个大浪下来，有很多小鱼搁浅在沙滩上跳，阳光上一个孩子拿起一条扔在海里，大人说孩子没人会在意你做这件事情。这孩子没当事，那条鱼在乎，谢谢大家！

主持人：感谢厉伟先生精彩的演讲，也让我们感恩、感谢、感激我们各位嘉宾以及老师的传授，感谢清华大学经管学院，也感谢我们伟大的祖国。休息五分钟待会儿见！

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