财富管理创新与挑战 (2)

2009年11月21日 18:42凤凰网财经【大中小】【打印】共有评论0条

杜艳：非常感谢连总的发言，他提出了一个商业银行更深层次的问题，那就是如何理顺体制机制，如何再造银行的流程，进行组织结构的再造，非常感谢。下面有请中国工商银行个人业务部副总经理任西明先生发言。他演讲的题目是“财富管理服务创新”。

任西明：各位专家，各位同行、媒体朋友们，大家下午好，今天非常高兴参加21世纪经济报道给我们提供了这样一个沟通、交流、探讨和推进中国财富管理创新发展这样一个平台，让我们以更宽的视野审视中国，乃至亚洲金融发展所面临的机遇和挑战。

我今天交流的题目是“财富管理，服务创新”。中国的财富业务发展虽然时间不长，可以说从2005年起步，但发展的速度还是比较快。我们一直在探索寻求真正能够体现国际化，以及中国特色的财富管理发展思路。我们的使命就是要以科学发展观来探讨和研究，在经济全球化过程中，如何借鉴和运用境外成熟的财富管理经验，培育和发展中国财富管理市场，创新中国的财富管理业务。财富管理可以大到一个金融市场，小到一家银行，到一个客户，可以说凡是有财富的地方都有财富的探讨。今天在这里我就这几年财富的认识以及理解，以及中国财富管理面临的机遇和挑战，以及进一步如何加快财富管理创新，从这三个层面给大家做一些这方面的交流。

首先是对财富管理业务的认识和理解。今天接触到整个财富市场，接触到整个财富客户，我也感受到作为财富管理它具有三个显著特点：第一，从业务的需求驱动来看，财富管理更应关注客户的需求偏好和风险偏好，满足财富客户的增值保值和财富的转移，这是它一个显著的特点。

第二，从产品的角度来看，财富管理强调的是全产品的服务整合，强调的是不同时期、不同阶段多元化财富的规划和管理，这种专业化的服务可以是一个财富客户的终身甚至是跨代的。

第三，从客户关系的深度和广度来看，财富管理在服务的广度上强调的是综合和全面，在深度上强调的是亲密性和个性化。基于上面这些特点，可以说财富管理是银行在量身定制的基础上，为高端个人客户实现资产增值保值而提供的整合的银行、保险和投资理财产品与服务。

纵观中国这几年整个财富管理的业务发展，我们也发现了银行为高端客户的服务已经从传统的资金聚集演变位财富管理，这也是一种发展趋势。

第二部分，在这里交流一下我对中国财富管理面临的发展机遇的几点看法。

首先，中国经济的持续健康发展为财富管理业务的拓展提供了重要保障，在这里从这些数据就可以看到中国经济这几年增长的非常迅猛。中国成为世界三大经济体已经被世人瞩目，社会的稳定、经济的发展和居民收入的稳定增长，为财富管理市场的拓展坚定了一个非常好基础。

第二，财富客户的数量增长迅猛。2008年，中国内地拥有100万美元金融资产的富裕人群已经超过了40万，可投资金融融资资产规模超过了40万亿，丰富了财富客户和快速发展的速度也为财富管理业务发展提供了广泛的空间。所以说，财富客户逐年的增长，是财富业务迅速发展的主要基础。

第三，从这几年监管政策层面来看，我们感受到作为监管部门，银监会、证监会都出台了一些有利于财富客户发展的制度或者法规。比如银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，在这个办法当中，允许商业银行提供基于委托资产管理的综合理财服务。在监管上，我们这几年作为商业银行，我们为客户已经提供包括基金、保险、理财在内的这些投资性的业务，可以说混业经营在我们国家这种法律体系下，就是在监管部门已经有所放松，在具体业务的实施上已经在朝着这个方向努力，在调整。

第四，法律的环境不断改善。07年实施的《物权法》进一步强化了对个人所有财产的保护，这个也为中国财富管理的建设也提供了有利的法律支持。

中国财富管理上述这些发展机遇的同时，我们也感受到在某些层面还存在一些值得关注的问题。比如说中国的财富增长的环境，如果我们同欧盟这些发达国家相比，我们还有一定差距。分业经营管理，综合化金融服务程度有待提高；资本市场的发展和完善还有一个过程，特别是投资工具的创新还需要进一步的加快。如何为我们的财富客户提供一些避险的工具和手段，在这些层面上，还有待于进一步研究和完善。

第三部分跟大家交流一下加快推动中国财富管理服务创新的一些想法。

财富管理业务在世界上已经走过了一百多年的历史，但是在中国刚刚起步。但是前面我也给大家介绍了，但是中国这个市场是一个非常庞大的市场，从这几年我们整个的经济大环境来看，如何提升我们的财富管理业务，这个市场需要我们不断的去培育、建设。在这里，首先需要为财富管理发展创造一个良好的市场环境。

第一，应该持续的推进金融市场的改革，财富管理业务的发展从根本上来看，要依赖于一个完善的开放的自由的金融市场。国内需要继续深化金融体制改革，努力发展各种金融市场，形成结构合理、功能完善的现代金融体系；要不断优化资本市场，增加投资品种，同时在产品这个层面，要更多考虑投资人的利益。通过金融市场的建设，为整个财富管理业务的发展创造一个良好的市场环境；

第二，适度的放松分业经营管理的一些限制。在这个层面上，监管部门和政府都在往这个方向努力，我们也希望能够加快在这个层面制度法律体系的建设，尽快出台于一些有利于财富管理的制度和法规；

第三提高自身财富管理服务水平，建立适合财富管理发展的稳健体系。在这个层面上，应该做好这几个层面的工作，一个是要建立财富管理专署的服务品牌，第二要构建一个符合业务发展的组织模式，目前财富管理业务在中国一种里隶属于零售银行的一部分，还有一种模式，就是单独的私人银行部或者是财富管理部，未来中国的财富管理还是以私人银行部为主要的发展方向，也代表了它逐步的成熟。

第三，要组建专业化的财富管理团队，培养专家型的专业人员，这个也是通过中国财富管理业务建设的一个很必要的条件。

第四，建立委托制的服务模式，过去我们主要是客户上门，或者是自助的业务，更多是通过团队，通过委托的方式，来为客户提供金融和非金融服务。

第五，建立一个开放式的产品销售模式，这种模式在产品层面，除了金融服务以外还包括非金融服务。包括投资管理、融资管理，不动产管理，风险管理在内的多产品的服务整合，根据客户不同需求制定差异化的服务流程和服务方案。

第六，构建全新财富管理服务流程。

最后一点，要搭建一个基于全球化的运作财富管理运营体系，中国的财富管理要把这项业务推动好，也涉及到海外的一些渠道、产品的一些配合，所以也应该在这些方面进行一些探索。

从整个社会层面来看，还需要全社会去培养健康科学的财富管理理念，促进中国财富管理业务的健康发展。一个完善健康的财富管理市场，不仅是中国金融市场的需要，更是通过财富管理来培养中国的富裕阶层，以此来促进中国社会的和谐发展，希望中国的财富管理能够快速的、健康的成长。谢谢大家。

杜艳：感谢任总的精彩发言，他实际上是从三个层次财富管理的三个特点出了财富管理的深刻内涵，同时他提出现在监管环境的宽松，以及混业经营的越法明显，给财富管理服务提供了更大的空间，非常感谢。

下面有请第三位发言嘉宾，有请中国农业银行个人金融部副总经理印金强先生，他发言的题目是“市场细分、产品创新与商业银行财富管理”有请。

印金强：尊敬的各位同行，各位嘉宾，以及在场的各位朋友，大家下午好，很荣幸能够在这里和大家做一个交流。今天我想就财富管理的话题谈一下自己一些粗浅的看法。

财富管理是一个古老而又崭新的领域，随着科技的发展和创新，能力的提高，世界各国都进入了财富快速积累的时代，同时也产生了巨大的财富管理市场和财富管理需求。中国更是如此，据统计，中国的经济连续多年实行两位因素的高增长，从01年到08年，中国管理资产额平均增长率高达23.4，是全球平均水平的三倍。未来五年，中国管理资产额的增速仍然将达到17.4%，继续远高于世界平均增速。预计09年底，中国富裕家庭的流动资产总额将从04年8250亿美元，增16051亿美元。面对财富的迅速增长，财富管理成为必然。

随着资本严格的约束的压力，使得商业银行不得不加快财富管理，如何在这个背景下为客户有效构建财富管理体系和安全体系，是商业银行面临的一个十分紧迫且不能回避的重大课题。

对商业银行来说，商业银行从事财富管理业务是银行利用所掌握的客户信息和金融产品，着眼于客户未来财富的规划与管理，在分析客户自身财务状况的基础上，发觉客户的财富管理需求，为客户量身定制财富管理目标和计划，帮助客户平衡资产和负债，收入和支出之间的关系，最终实现预期的财富规划目标。

对银行而言，财富管理是一种新的商业运营模式，对客户而言，财富管理是一种综合的金融服务，商业银行财富管理内容非常丰富，包括现金、储蓄、管理，保险计划、投资组合管理、退休计划安排、遗产安排等等。07年下半年以来，股票市场风云变幻，客户真切感受到股市有风险，银行在这里扮演一个什么样的角色是我们需要研究的一个新课题，因此财富管理不仅仅是帮助客户实现资产的财富的保值和增值，更重要的是为客户规避风险，减少损失。

大家都知道，每个人所处的人生阶段不同，财产状况也不同，风险偏好也不同，因此财富目标将呈现多样化和差异性。比如购买汽车，再教育投资，旅游计划，和子女的教育安排等等，商业银行从事财富管理业务必须将最合适的理财产品在最恰当的时间提供给最适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助他们实现财富规划的目标。

财富管理不是高收益、高回报赚钱机器，它更侧重于长远配置和资产规划，更重要是了解客户的需求在哪里，清楚归纳他的需求，提供具有前瞻性的专业研究，为之提供适合的产品，让他专享特色的服务。

财富管理具有业务的多元化、客户的广泛性，特别是需求是多层次性等特点，针对不同群体的客户体征，商业银行可以采取问卷调查、面谈和电话等方式了解客户的需求，可以对客户的年龄、收入、教育水平，家庭人口，家庭类型，生活方式等等方面进行细分，针对不同群体的客户提供其共性的金融需求，设计相应的产品和服务，也可以结合心理进行分类，把某一产品的市场整体划分为若干个客户群体，每个客户群就是一个细分的市场，每个细分市场都是具有类似需求倾向客户构成的群体。在此基础上，来识别挖掘优质客户，推动差别化客户更加系统化和规范化。

从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多渠道的服务再造，要细分市场，商业银行必须将客户至上的营销理念体现在具体的管理方式和产品经营方式上。要分析自身的实力，经营状况，现实的条件来找到适合自己发展的细分市场。一般来说，针对大众的客户可以采用标准化的产品加标准化的服务，对于高端客户，可以采用标准化的产品加个性化的服务，对私人银行客户，就应该采取个性化的产品加个性化的服务。要将做到最合适的理财产品提供给最合适的客户，根据目标市场的提醒进行产品的组合和创新，这是商业银行从事财富管理的核心。

财富管理在了解客户财务状况和金融需求基础上，为客户设计金融服务方案，进行产品组合和创新产品，并销售这些产品的组合，最终达到客户与银行合作共赢的目的。因此，商业银行必须按照客户的需求来研发金融产品，或者是进行产品的组合，加强核心产品和辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财和信息咨询等产品，以满足客户不同需求。

产品创新的形式是多样的，对不同的客户而言，不同产品的横向组织先后排列顺序就是一种创新，在现有产品的基础上延伸出新的服务品种也是一种创新，通过不同形式的创新，商业银行才能帮助客户实现财富人生，同时银行也会得到发展，实现客户与银行的共赢。

金融市场是一个不断创新的市场，但是金融产品本身也激励为模仿，如何实现产品竞争力就需要不断的创新。为了取得竞争的优势，迫使银行不断的创新，在创新中要形成银行的核心竞争力。金融产品的组合策略是商业银行应对市场竞争的重要营销策略，它是商业银行通过业务流程改造而产生的新的业务组合，体现了商业银行进入创新的精神，是商业银行核心竞争力的聚集和实施。

财富管理顾问是直接的促进者，财富管理顾问离不开商业银行的鼓励，从更大的方面来讲，商业银行能否对此提供鼓励和有效的激励，离不开政府和监管部门所创造的环境，因此，银行提供给客户财富管理的方案，实际上牵涉到一系列系统工程，也就是金融产品的创新和组合，这个是需要多方面共同来努力。

目前最顶尖的财富管理莫过于私人银行，它是财富管理的最高阶段。私人银行业务是理财业务最高端的品种。私人银行服务是专门面向具相当资产的客户群体，为其提供个性化、多元化、私密性的个人财产投资和个性化服务。私人银行的客户可以快速获得所需要的大额贷款，可以在其他企业优先获得股权，可以委托银行投资艺术品，私人银行客户甚至要求银行对自己规划移民方案，对自己的孩子提供教育规划等等。同时，也意味着私人银行的渗透到客户的方方面面，更像是管家服务。私人银行是目前财富理财业务当中最高端的，不管是产品的设计，业务体系，刚刚处于起步阶段。要想在中资银行在私人银行里获得发展壮大，在外部环境来看应该在政策上加以扶持，加强加深银行、保险、证券、外汇、黄金等市场的相互融合度，使得私人银行业务获得逐步的操作空间。

在商业银行内部来看，商业银行也应该加强和银行、保险、证券的合作，同时要重视人才以及客户的培养。只要中国的银行业共同努力，在营销体系、人才体系打牢基础，我相信在不久的将来，中国的商业银行仍然成为全球的商业银行。谢谢大家。

杜艳：对于商业银行来说，财富管理是一种全新的商业运营模式，而对于客户来说，它是一种全新的财富管理方式。从2000年之后，商业银行财富管理业务风云突起之后，从简单的代客理财发展到全面的财富管理，可以说是迈上了一个崭新的台阶，背后它的内涵、功能、以及角色也都在发生一些崭新的变化。下面有请东亚银行中国常务副行长林志民先生，他演讲的题目是“财富管理的创新与挑战”，有请。

林志民：各位嘉宾，各位同行，非常高兴在这边跟大家分享一下作为外资银行，我们在财富管理方面有什么创新，以及在挑战方面给一些意见。

其实外资银行在去年的金融海啸对外界的影响对外资银行会大一点，还有在财务管理方面，外资银行在今年也做了不同的改变以及改进。尤其是东亚银行方面，我们在今年会把很多创新的东西放在里面，不但是在产品的创新，在服务的体系上也做了很多的创新。

在创新方面，我们会从三个方面看创新，一个是专业化产品研发团队的创新，还有全方位的财富管理模式的创新，一个是立体化的服务营销模式创新。

在产品研发方面，国内的理财和财富管理已经有几年的时间。以前在理财产品的设计方面都是以海外母行为主的，但是我们现在也会用很多本地的，我们也建立了一个本地的研发团队。本地研发团队比较适合于当地的情况，包括东亚银行今年也推出新的产品，有一些打包性的投机性理财产品也会在本地研发出来。

东亚银行也会用一些比较开放式的平台，不但是用我们自己母行或者是我们研发出来的东西，我们也在市场里看到了哪些对手会有更好的东西我们带到国内来。

在客户细分方面，把客户中心分为三次，一个是大众客户，一个是贵宾客户，一个是私人银行客户。刚才其他的同行也讲过，中国的富人越来越多，所以在细分方面我们完全是可以的。针对细分的客户群，我们也针对他们提供不同的资产配置，一些“一对一”的服务来创造他们的财富。

我们在理财管理还有一个IC创新模式，就是投机顾问的模式。在我们分行里有专门的团队，他工作不是在销售，是把客户的财产配置来分析，来配合财富经理拜访客人，进行一些客观的意见给客人，当这些客户在利用东亚银行的服务以后，我们也会滚动式的看一下客户的现有情况，给出一些意见。

另外就是全方位的财富管理模式，现在客户的方向也不一样，所以在资产配置是一个很重要的方法。一般的理财人员不是再是一个单一卖理财产品的工人，他是全方位的，提供财产配置顾问的服务。

另外在投资者的一些保护方面，我们也采取了多一点的工作，避免了客户在市场很热的时候，他没有考虑到自己承担风险的情况去投机一些高风险的产品上。我们推出一些“冷静期”，当客户在投资产品以后，我们给他一到三天的时间，让他回家想想，如果他告诉我们他取消，我们也在取消，所以多给客户一些选择的机会。另外面对一些相对高风险的产品，我们会做一些二次的面谈，也多给一些客户的机会，跟更专业的团队沟通。

在客户教育方面，我们也做了很多不同的专栏，每个星期每个月都会发给客户很多投资的机遇或者是市场分析的文件，使得他也可以了解国际市场、国内市场的情况是怎么样的。

第三点，我们提供的财富管理服务是一个立体化的服务。一般需要财富管理的客户他的时间是很重要的，他不一定有时间到银行里。去年我们的物理网点以后，我们在网上银行和电话银行方面下了很大的力气，目的是为了协助客户在整个财富管理方面，财富业务方面能够提供更多的服务给客人。

面对财富管理的挑战，在目前这几年每家银行都在讲财富管理，由于大家的竞争非常大，造成很多做了量，但是利润有限。其实在这方面不是我们要抓取一些客户的费用，在银行里我们通过自己的规划，还有在产品的包装，以及针对客户“一对一”的服务里，我们是可以在里面创造比较合理的回报。

其实在这个市场里很缺乏一些专业的理财顾问，虽然我们也看到很多人的资格，但是很多时候这个市场扩大很快。怎么把人才好好的留下来，怎么对他进行培养，这个对我们来说是很大的挑战。

另外吸取过去金融海啸的一些教训，很多时候在产品方面太复杂，在监控方面太开放了，所以就会产生一些金融的危机。所以在这方面我们也鼓吹多一些监管，不但是产品的监管，人员的监管也有所加强，让投资者对财富管理方面更有信心，使得这个市场走的更健康。

最后一个总结，其实在整个市场里我们机遇是很大的，在财富管理我们有无限的想像空间，怎么去把它创新和挑战结合起来，我觉得在国内银行间的财富管理业务应该是逐年的增加。谢谢。